Die Hintergründe hinter dem Geschäftsmodell von Roboschaf: der herstellerunabhängige Rasenmähroboter-Spezialist. Wie profitabel ist die Planung, die Installation, der Handel, das Service und das Tuning von Rasenmährobotern?
Gewinnt man mit einem Youtube-Kanal Kunden oder laufen hunderte Verkäufer von Gartenzaun zu Gartenzaun?
Marc-Philipp Offner führt uns in die Welt der Roboschafe:
(00:00) Intro (02:58) Was macht Roboschaf (09:21) Kundengewinnung mit Außendienst? (26:58) Technik, Tuning (32:37) Service, Wartung (37:27) Franchisepartner (40:36) Umsätze
(58:40) Bierdeckelkalkulation (Rentabilität)
Marc-Phillip Offner
https://franchise.roboschaf.com/
marc-philipp.offner@roboschaf.at
*** WERBUNG: 5.000,- Euro Gewinn mit einem seriösen, nahezu personallosen Geschäftsmodell ohne lästige Kundenakquise auf weniger als 4qm? klaus@goldgrube-franchise.de ***
*** WERBUNG: Qualifiziertes (Bachelor/Master), deutsch sprechendes Personal aus Vietnam? klaus@goldgrube-franchise.de ***
Marc-Philipp Offner: Wo Schwierigkeiten sind, ist sicher mal auch eine Chance für Geschäft.
Klaus: Servus und herzlich willkommen zu Goldgrube Franchise, dem unabhängigen und objektiven Podcast für alle, die einen Blick hinter die Kulissen von Franchise Geschäftsmodellen werfen wollen. Apropos, es soll doch tatsächlich Podcasts geben, die von ihren Gästen Geld verlangen. Doch wird dann noch objektiv hinterfragt werden. Auch in dieser Episode beschäftigen wir uns mit einem außergewöhnlichen Geschäftsmodell. Rasenmäh Roboter. Von Marc Philipp Offner, dem Gründer von RoboSchaf, lernen wir heute nicht nur, wie viel Geld man mit Roboschafen verdienen kann.
Marc-Philipp Offner: Das, was du gesagt hast, ein schönes Gehalt, was jeden Spaß macht, das ist unser Ziel, wir wollen ja erfolgreich sein.
Klaus: Worauf es bei Rasenmähobotern ankommt, sondern auch, was Motoristen sind.
Marc-Philipp Offner: Und wenn ich mir anschaue, was bei den Motoristen ein Lager rumsteht, da dreht sich mir der Magen um. Das ist schwer auszuhalten und genau das wollen wir nicht.
Klaus: Doch warum braucht man überhaupt derart viel Beratung?
Marc-Philipp Offner: Von den Herstellern, da ist keiner besser wie der andere, da sehr optimistische Sachen versprochen werden, die dann beim Kunden oder bei seinem Einsatzfall im Garten Hal nur schwer zu halten sind.
Klaus: Wie viel Geld wird verdient, abgesehen vom Verkauf der Robo schafe? Und eigentlich wenig überraschend:
Marc-Philipp Offner: Fast alle ausgelieferten Geräte sind getuned!
Klaus: Die Mädels und Jungs von Roboschaf sind, wie könnte es auch anders sein, echte Technik Freaks mit einem eigenen riesigen Testgelände und einem erstaunlich großen YouTube Kanal. Bevor es losgeht, noch eine kurze Werbeunterbrechung mit einem nahezu personallosen Konzept, ohne lästige Kundenakquise, mehr als Euro Gewinn pro Monat und das mit einem seriösen Geschäftsmodell. Schick mir einfach ein Mail an Klaus Goldgrube franchise de werbung Ende. Wie immer der Hinweis, sämtliche in diesem Podcast genannte Zahlen sind unverbindlich. Weder mein Gast, das franchise System oder gar ich können für die Richtigkeit und Vollständigkeit garantieren. Bis zum Ende dran zu bleiben, zahlt ich übrigens aus, denn dann gibt es eine Bierdeckelkalkulation. Ich versuche in wenigen Minuten die wichtigsten Zahlen möglichst einfach zusammenzufassen. Man mag uns bitte nachsehen, dass wir manchmal ein wenig ins österreichische abrutschen. Und jetzt Servus, lieber Marc, was genau macht Robo Schaf?
Marc-Philipp Offner: Also Robo Schaf ist ein Fachhändler, spezialisiert, wie der Name vielleicht schon sagt, auf robotische Schafe, näher gesagt also auf Rasmäh Roboter. Und wir sind, wie gesagt, ein Fachhändler, spezialisiert nur auf dieses Produkt, sind also da in der Totalen unterwegs und bieten dem Kunden eine gesamte Mähroboter Anlage. In aller Kürze gesagt ist es die.
Klaus: Taused Quadratmeter Glaspaastanlage auf einem Quadratmeter Hankgrstück, damit ihr auch gleich alle eure wunderbaren Traktoren und Roboter herzeigen könnt. Ist es ein Mini Shop irgendwo in Stadtrandlage, weil er sowieso mit dem Roboter unterm Arm zum Kunden fährt? Ist das ein Shop in Shop Konnzept? Welche Fachhandelsstrategie fährt ihr da?
Marc-Philipp Offner: Ja, also vielleicht, wenn ich da ein ganz bisschen ausholen darf und zwar das ganze Thema nicht nur Ra also Rasenmähen an sich kommt ja von den Händlern oder von den Fachhändlern eher aus diesem Shop Gedanken. Das ist jetzt, wie du das beschrieben hast, das Geschäft gibt es irgendwo und da stellt er seine Ware da und der Roboter ist eben ein Produkt, glaube ich, der den Markt drüber dreht. Also Das ganz neues Produkt, viel kann man sich schon vorstellen, digitaler und fort, auch andere Kompetenzen, ist kein klassischer Benzinrasenmäher mehr und von dem her haben auch wir da einen, ich sag mal einen eigenen Ansatz, der uns eigentlich von TAGK eins unterschieden hat, auch zum Wettbewerb. Das heißt bei Robow, wir haben, ich kann mal nur sagen, von unserer Geschichte aus, vom Mutterstandor aus, wir haben von der Garage aus gestaet als da hat es keinen Shop geben, keinen Glaspalast, wo ich mir 100 verschiedene Traktoren oder auch Roboter anschauen kann. Überhaupt nicht. Wir fangen ein anderes Prinzip und zwar wollen wir das einer der Grundwerte extrem kundenorientiert vorgehen. Das heißt, ich will den Kunden bestmöglich beraten und das kann ich nur bei ihm vor Ort, weil jeder Garten, das kann sich eh jeder vorstellen, braucht man nur zum Nachbarn schauen, das schaut komplett anders aus wie bei mir zu Haus und der nächste Nachbar schaut wieder anders aus, sind immer unterschiedliche Anforderungen und das Produkt, die Produkte sind auch sehr unterschiedlich. Klar, jeder, jedes Gerät hat Stärken, Schwächen, passt vielleicht für den einen Grund besser oder schlechter. Das heißt, wir gehen immer zum Kunden vor Ort, schauen uns die Lage an, fragen mal seine Anforderungen, seine Bedürfnisse ab und wollen dann das richtige Gerät empfehlen. Das heißt, unser Geschäft passiert beim Kunden vor Ort. Es ist eigentlich kein klassischer Shop notwendig, wobei ich sagen muss, dass viele Roboscharf Standorte einen Shop haben, vielleicht weil er vorher schon existiert hat oder weil irgendwann das Geschäft halt so weit wächst. Ja, dann schaut man sich irgendwann noch der Lokalität um. Das geht dann so einher. Aber es gibt ganz, ganz viele Standorte, die wie auch wir aus der Garage starten und die sind sehr erfolgreich.
Klaus: Wie finden, um dieses Wortspiel zumindest einmal unterzubringen, die Schafe ihre Weiden oder Wiesen bzw. Andersul. Wie kommt ihr zu den Kunden oder die Kunden zu? Ist es so klassisches Online Marketing und Empfehlungs geben? Ich google nach Rasenmäh Roboter Innsbruck und bekommt dann damit euren oder einen eurer Standorte vorgeschlagen. Nehmt euch Kontakt auf. Ist es ein Haustürgeschäft, nachdem du gesagt hast, ihr empfehlt bei den Kunden, könnte ja funktionieren, dass ihr mit einem kleinen LKW herumfährt, seht, wer hat den Rasen unordentlich gemäht, dort anklopft mit dem Schaf unterm Arm und sagt, geht schon, wir mähen mal für euch. Wie funktioniert dieses Modell?
Marc-Philipp Offner: Also Marketing, auch da vielleicht ein bisschen aus der Geschichte heraus, war für uns natürlich das Thema Online Marketing schon ein Thema, immer schon. Das heißt, wie ich schon erzählt habe, da wir keinen Shop hatten und somit auch keine Laufkundschaft in dem Sinne, mussten wir uns darauf verlassen, dass die Kunden uns irgendwie anderweitig finden. Das heißt, wir haben eigentlich zu Beginn an schon eine relativ aufwendige Homepage gemacht, die wir jetzt gerade überarbeiten, weil sie ja der Markt gewandelt hat. Früher mal musste man noch erklären, was ist denn überhaupt ein Rasenmähr Roboter? Die Frage stellt sich heute weniger. Man muss mir erklären, wieso brauche ich ein professionelles System? Aber das ist ein anderes Thema. Das heißt, Online Marketing, Homepage war schon immer sehr, sehr wichtig für uns. Wir haben in den letzten Jahren extrem viel investiert und investieren noch und weiterhin in das Thema. YouTube ist ein riesiger Werbekanal für uns, der ja, ich sag mal, sehr, sehr erfolgreich läuft. War sogar ein Artikel im Standard darüber ohne unser Wissen recht interessant. Und dann auch, ja, wie sollgen, sehr, sehr einfache Marketinginstrumente, das heißt Science Plakate lokal oder kleine Tafeln, die man beim Kunden hinterlässt. Danach passiert das, ah ja, OK, Robo Schf, da kann ich mir sowas besorgen, vielleicht Lokalmedien. Also da setzen wir eigentlich auf sehr, sehr einfache, meist auch kostengünstige Instrumente, weil unsere Standorte ja auch nur sehr lokal tätig sind. Wie ich schon gesagt habe, wir sind ein Fachhandel und wir können nur einen gewissen Radius, wenn man das so will, um den Standort abdecken, einfach auch, weil wir dem Kunden ja sehr hohe Service und eine gute Qualität bieten wollen. Und das kann ich nicht mehr, sobald ich mal vielleicht zwei, 3 Stunden weg bin, dann kann ich einfach den Kundenservice nicht bieten bzw. Wird es irgendwann natürlich so teuer, dass auch für den Kunden nicht mehr interessant ist. Das heißt, es ist sehr lokal und dementsprechend richtet sich auch die Werbung. Das heißt, wir machen zentral diese, wir nennen es überregionale Werbung, was sehr stark die Homepage ist. Wir haben das einen Konfigurator drauf, wo der Kunde so durchklicken kann, dann wo wir seine Bedürfnisse abfragen und eben das Thema YouTube, das ist überregional, da kommt sehr, sehr viel rein. Und dann das Thema lokal, was jeder Partner etwas anders handhabt, was bei uns natürlich unendlich viel Vorlagen und Erfahrung gibt. Und das kann sein, lokale Medien, das kann manchmal so einfache Mittel wie unseren Messeanhänger, wo wir einen gesamten Stand drin haben, den man einfach an die Bundesstraße stellt, die vielleicht viel befahren ist, der sehr groß auffällig ist. Ein einfaches aber effektives Mittel.
Klaus: Ich daraus ihr hab keinen Außendienst. Also meine naive Idee ich fahre mit drei Mähern unterm Arm von Nachbar zu Nachbar und sage darf ich mal ein Stück kostenlos main? So ein bisschen wie das früher die Staubsaugerverkäufer gemacht haben oder an dieser Stelle der Hinweis es auch die Steinpfleger mit Terrasenpflege machen, ein franchise System, das ja auch schon zu Gast war. Habt ihr nicht?
Marc-Philipp Offner: Nein. Also das quasi dieses Haus diegeschäft. Überhaupt nicht. Wir reagieren nur auf anfragen. Das hängt auch damit zusammen, weil da dieses Vertriebsgespräch relativ aufwendig ist. Wie ich schon vorher gesagt habe, wir wollen einen Kunden einen bestmöglichen Service bieten und ihm auch das Richtige empfehlen. Das heißt, wir brauchen für so Vertriebsgespräch durchaus 60 Minuten, vielleicht sogar mehr beim Kunden vor Ort, wo wir ihn aufklären im beraten, ihm die technischen Möglichkeiten näher bringen und auch uns ist ganz wichtig, sehr, sehr ehrlich beraten, das einfach die Erwartungshaltung richtig zu stellen. Das heißt, viele glauben ja, sie kaufen damit einen Gärtner und der macht alles in ihrem Garten. Nein, das Roboschaff kann jetzt keine Hecke schneiden und so weiter. Das heißt, da muss man den Kunden auch wieder ein bisschen so eine Erwartung ein bisschen einschränken. Aber das ist recht aufwendig der Prozess und deshalb nur auf Anfrage. Und viele Standorte haben sogar so einen Unkostenbeitrag nur für die Vertriebsgespräche.
Klaus: Du hast es schon selbst angesprochen, Unkostenbeitrag in meiner naiven Welt und gleich dazu, ich bin kein Einfamilienhausbewohner, das heißt, mein Kontakt mit Rasenmäähr Robotern bezieht sich auf den Bekanntenkreis und da bewundere ich das, welche Hightech Dinge da mittlerweile durch den Garten herum surren. Aber in meiner naiven Welt ist das ja keine besondere Rocket Science und damit liege ich wahrscheinlich völlig falsch. Das heißt, ich hätte gedacht, ich weiß wie groß mein Garten ist. Ist er eben oder uneben und muss ja über fünf Bäume ausweichen und drei Blumenbeete, dann kommen am Ende des Tages drei Hersteller mit fünf Modellen raus und da suche ich mir dann halt einen aus und dann beginnt dieser typische Online Preiskampf. Ist er heute bei Amazon oder morgen bei irgendeinem anderen Händler günstiger? Wofür genau brauche ich euch?
Marc-Philipp Offner: Das ist super Frage, Klaus. Und zwar deshalb, weil genauso glaubt, stellt sich das jeder vor oder viele und glauben, ich sehe eigentlich easy going das Ganze oder der Hersteller sagt mir, da steht drauf 2000 Quadratmeter, das habe ich ungefähr und das baue ich ein und läuft. Tatsächlich und da waren wir auch selbst überrascht, ist halt das Produkt wirklich weit komplexer als man glaubt. Und die ist jetzt eine Vermutung oder zum Teil mit Erfahrung gestützt. Es liegt halt daran, dass man muss sich nur vorstellen, wie viel Einflussfaktoren man so im Garten hat. Das ist einfach mehr oder weniger unendlich und die Situationen, mit denen sich der Roboter konfrontiert, sind extrem unterschiedlich. Das heißt und genau so hat Roboschaft begonnen, wie du es jetzt erzählt hast. Wir sind ja, also der Bernd, mit dem ich das auch mache, der hat ja für seine Eltern mal einen Rasenmähroboter gesucht vor Bal 15 Jahren und hat dann zweimal, hat einen gekauft, hat nicht funktioniert. Anscheinend hat das, was der Hersteller versprochen hat, war dann vielleicht nicht ganz so wahr, hat dann einen zweiten probiert, war auch nicht so erfolgreich und der dritte hat dann einigermaßen funktioniert und dann hat man gemerkt, boa, es gibt da keine Beratung, ich komme nicht weiter, ich plage mich da ab und muss durch mühsames Probieren feststellen, was den nicht passen könnte, was nicht nur zeitaufwendig, sondern auch recht kostenintensiv ist, wie du dir vorstellen kannst. Und da hat man gemerkt, Bo da ist auch eine Chance, weil wo Schwierigkeiten sind, ist sicher mal auch eine Chance für Geschäft. Und es stellt sich dar, dass eben das Produkt und der ganze Prozess dahinter aufwendig, komplex ist und schwieriger, wie man vielleicht zuerst Annae annehmen möchte. Das liegt, bin mir sicher, zum Teil daran, dass muss man offen sagen von den Herstellern, da ist keiner besser wie der andere, da sehr optimistische Sachen versprochen werden, die dann beim Kunden oder bei seinem Einsatzfall im Garten halt nur schwer zu halten sind. Das zweite ist, viel Know how liegt natürlich auch in der Installation oder bei neueren in der Programmierung und das habe ich natürlich nicht, wenn ich das einmal mache für meinen Garten, aber wenn ich das ein paar tausend mal mache, weiß ich irgendwann was kommt es an. Und da kann ich halt natürlich ganz andere Stabilität erreichen beim Kunden, weil we ist unser Kunde, das ist nicht der Bastler, der sich selbst da abmühen möchte, der geht im den Baumarkt und wie du vorhher gesagt hast, schau bei Amazon oder wo kauft es Billigstear. Es gibt aber auch Kunden, die wollen sich gar nicht damit beschäftigen und wollen aber ein zuverlässiges System. Das heißt, der Kunde will eigentlich, der schafft ja den Roboter an, damit er eben keine Arbeit mehr hat und der will nicht am Tag auf sein Handy von Fehlermeldungen bekommen, weil er halt in irgendeiner Ecke hängen bleibt. Und genau das ist eben der Schlüssel, den ich mit Erfahrung mache, mit Know how mache, wo ich weiß, so oder so löse ich die Probleme am Grundstück oder diverse Stellen und das läuft einfach stabil und der Kunde hat kein Thema damit. Und der ist der riesen Unterschied vom Bastler zu, ich nenne es mal professionellen System Werbung.
Klaus: Du bist einer von denen, die Hände ringend nach Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern suchen für Verkauf, Technik oder Lager. Wie wärs mit motivierten, gut ausgebildeten und deutsch sprechenden Damen und Herren aus Vietnam? Es geht übrigens nicht um Personalleasing oder Arbeitskräfteüberlassung, sondern um tatsächlich fix bei dir angestellte Kolleginnen für unterschiedlichste Branchen, übrigens auch Azubis. Schreib mir ein Mail an klauslgrub franch de, wenn du mehr darüber wissen willst. Werbung Ende. Was ist die Herausforderung eines Robo Schrfs? Wieder aus Laiensicht, der fährt halt da herum, zur Not fährt er gegen den Baum, dann fährt er wieder zurück. Die Rundumbegrenzung stelle ich mir jetzt wieder leienhaft vor, mache außen mit einem Kabel rundherum oder programmiere einmal mit so einer App, ähnlich wie beim Staubsaugerroboter zu Hause. Das ist die rote Zone, da darf er nicht hin. Ich mir gedacht auch easygoing. Du sagst nein, so ist es nicht.
Marc-Philipp Offner: Ja, stimmt. Wie schon gesagt, es gibt unendlich viele verschiedene Situationen und Stellen in jedem Garten. Und was macht ein Roboter Probleme? Das sind ganz oft sehr enge Stellen. Das kann vom Untergrund abhängen, natürlich Steigungen im Grundstück, also in der Fläche oder auch am Rand. Das das kann so Platten sein, also Platten, die überfahren muss. Das können verschiedene mehrere Flächen sein, die ihr alle bedienen soll. Also das ist, da ist auch wirklich jedes Grundstück anders. In dem Sinn auch spannend, weil ich halt immer neue Lösungen suche und auch das Kabel einzugraben, ja, ist grundsätzlich Kabel rundum auch fertig. Aber auch da gibt es also aus der Erfahrung heraus so Formationen im Kabel, dass halt gewisse Bereiche zufällig reinfindet und nur programmiert zu gewissen Zeiten anfahrt. Und neuerdings sind ja eher Roboter ohne Begrenzungskabel mit GPS, sage mal am Markt oder in aller Munde und sehr, sehr modern. Wird auch die Zukunft sein, aber da ist es noch mal komplizierter, weil ich auch noch denken muss, wie ist da die GPS Situation? Und die kann sich jahreszeitlich am Tag verändern, die ist immer unterschiedlich. Das heißt, da ist irgendwann noch mehr Schwierigkeit drin, ich brauche noch mehr Know how das zu programmieren und noch mehr muss es auch sagen, unsere Konkurrenz, die klassischen Motoristen, da sind auch noch mehr, ich möchte gar nicht sagen überfordert, aber für die ist das halt ganz neu. Die kommen aus dem haben vorher einen Benzin Motor repariert und jetzt sollen sie da mit Apps GPS gesteuerte Roboter programmieren. Das ist natürlich ein sehr sehr we weiter Sprung, ist von dem her kompliziert, aber wiederum auch da für uns halt die Chance, weil wir uns darauf fokussieren und spezialisieren, dass wir das drauf haben und somit auch für den Kunden trotzdem zufriedenstellendes Ergebnis haben.
Klaus: Ist denn da euer Mitbewerb in dem Segment? Das werden zum einen die klassischen Baumärkte sein, von Obi Hornbach, wie sie alle heißen, dann bis zum gerade in Österreich sehr weit verbreiteten Lagerhaus, diesen Technik Allroundern, wo vom Großbauern bis zum kleinen Schrebergärtner jeder sein Zubehör kauft. Und kann man vorstellen, die beiden haben natürlich nicht dieses Know how, das ihr habt. Gibt es noch ein Segment an Händlern, die versuchen in dieses Segment Rasenmäheroboter einzudringen?
Marc-Philipp Offner: Ja, also du hast ganz recht, das sind sicher große Konkurrenten, die klassischen Baumärkte und auch Lagerhaus. Manche bieten ja auch sogar mit Installation an. Vielleicht da zur Unterscheidung, wir sind jetzt, wir machen nichts über den Ladentisch, bei uns gibt es immer nur das kompletts System. Bei den Baumärkenn kann ich einfach den Roboter zur Selbstinstallation mitnehmen, das machts nicht unser Ding. Nichtsdestotrotz manche machen auch mit Installation, haben vielleicht weniger Know how, weil sie hal auch weniger Zeit, Energie wie auch immer auf und reinstecken können. Das ist klar eine Konkurrenz, die auch die meisten Standorte sehen sie mit dem konfrontiert, weil wie wir alle wissen, ein Lagerhaus oder am Baum gibt es quasi überall. Es ist insofern wieder keine oder weniger Konkurrenz, weil wie zuvor gesagt habe, es gibt diese Kundengruppe Dot yourself, die kaufen sie sowas, wollen selber basteln, die stört das nicht, die wollen am billigenden Roboter das. Der wird vielleicht nie unser Kunde werden, weil er nicht bereit ist auch für den Service und für Profi zu bezahlen. Insofern ist es Konkurrenz. Ja und nein. Es gibt dann natürlich noch die klassischen Motoristen, die ich vor erwähnt habe, also die wo schon der Landmaschinenhändler, Fastgerätehändler, der schon immer in der Vergangenheit eher benzingettreiebene Geräte verkauft hat und durch diese Bindung, weil er halt Husqvarna Stilhändler wie auch immer war, auch den Roboter dann irgendwann ins Geschäft bekommen und das machen manche sicherlich sehr gut, manche schlecht, da ist alles dabei und das ist unsere Konkurrenz und die sehen wir, die gibt es überall. Klar und das ist auch natürlich dann zum Teil auch geschickt und vom jeweiligen Partner vor Ort, dass er sich da durchsetzt. Ich glaube unser System gibt ihm alle Instrumente in die Hand und wir haben jetzt sehr einige Male bewiesen, dass es trotz jeder Konkurrenz extrem gut funktioniert.
Klaus: Wer ist denn grundsätzlich euer Kunde? Ich hätte jetzt mal eher gedacht, das ist so dieser klassische Einfamilienhäuslbauer, aber wenn ich von dir jetzt höre Forstgeräte und motorbetriebene Dinge, seid ihr offenbar wesentlich breiter aufgestellt. Wie groß ist so Fläche, die so ein Rasenmäheroboter durchschnittlich mäht, wenn er denn von euch installiert wird?
Marc-Philipp Offner: Also auch da ist die Bandbreite extrem. Da sprecht man wahrscheinlich von dreiig Quadratmeter bis in mehrere ha extrem. Der Großteil unserer Kunden ist nach wie vor Privatgärten, muss man ganz klar sagen, weil wir uns auch in dem Geschäft sage mal wohlfühlen und das aus der Erfahrung heraus eben schon lang machen. Das heißt, wir kennen sie Privatgärten die schwanken, können auch 100 Quadratmeter haben, können ein paar tausend Quadratmeter haben und von ganz einfach bis komplizierter mehr oder weniger. Es gibt ja Leute, die fast Parkanlagen zu Hause, also da gibt es alles, aber und das wird immer ein größerer Sektor, das sind auch Gewerbekunden und das können Sportplätze sein, haben vielleicht schon manche der Zuhörer gesehen. Dabei kommen auch immer mehr Roboter zum Einsatz. Das können andere kommunale Flächen sein, das können aber auch Betriebsgelände sein. Ganz offen sind wir deutlich weniger vertreten, weil es auch ein schwierigeres Geschäft ist. Das heißt der Privatkunde, vielleicht manche SE finden sich da wieder, man kauft sich so einen Roboter, schaut man drauf, ist ja manch behandelt wie ein Haustier und das braucht er auch, weil das Gerät ist halt wie ich schon gesagt habe, draußen vielen Einflüssen unterlegen und braucht vielleicht einmal Hilsche, fahrährt sich irgendwo fest oder so und wenn das mein eigenes Gerät ist, schaue ich halt mehr drauf. Wenn das dann beim Betrieb läuft oder so, ist das oft schwieriger. Von dem her ist es auch ein Geschäft, was zwar enormes Potenzial hat, was man aber weniger fokussieren. Aber ich schätze auch da wird es in Zukunft werden sie neue Chancen auftun. Wie gesagt, die ganzen jetzt bl wir beim Fußball bleiben, die ganzen Vereine suchen dringend Leute, die die Plätze betreuen. Auch da bricht es glaube ich ein bisschen weg. Den klassischen Platz war der das als Hobby gemacht hat, das gibt es s immer weniger und auch andere kommunale Flächen, die Gemeinden tun sich genauso schwer, Personal zu finden, um ihre Flächen zu mähen. Also es wird sicher ein Riesenthema werden in Zukunft. Wir sind da auch immer dran an den neuesten Entwicklungen, testen ja extrem viel. Wir haben über 1 ha Tegelände, wo wir eben alles erproben, damit wir den optimistischen Aussagen der Hersteller nichtliegen. Und das bleiben wir an der Technik und hoffen, dass sich das auch weiter stabilisiert, dass man dann auch das Feld oder das Geschäftsfeld das gut betreuen können.
Klaus: Zurück zur Kundenakquise. Neben dem von dir angesprochenen Online Marketing und ein bisschen Offline Aktivitäten, die jeder Franchise Partner mehr oder weniger selbst macht, sehe ich ja noch zwei weitere potenzielle Multiplikatoren. Zum einen sehr naheliegend ein gewisses Wettrüsten der Kleingärten oder Gärtenbesitzer, ähnlich wie es ja beim Zaun so ein gewisses Match gibt. Wer hat den schöneren, besseren, moderneren Zaun? Ich möchte noch besseren, noch schnelleren, noch leiseren, noch was auch immer Rasenmäheroboter haben, um mich damit vom Nachbarn abzugrenzen. Und vielleicht in dem Zusammenhang auch das Weiterempfehlungsgeschäft. Ich sehe, der Nachbar hat so ein super Ding, das will ich auch haben. Spielt das eine große Rolle bei euch?
Marc-Philipp Offner: Danke dir Klaus für den Hinweis nochmal. Ja, das habe ich zuvor nicht erwähnt, natürlich Weiterempfehlungen. Riesenthema, Riesenthema für alle unsere Standorte. Wir sehen auch, dass das am Anfang jeder braucht so ein bisschen, bis das Geschäft hochläuft, bis man einerseits sich selbst wiederfindet, natürlich im Vertriebsgespräch und so weiter, aber auch bis man mal wiederleich ein paar Kunden hat. Und dann läuft sehr viel über Weiterempfehlung, weil wie schon gesagt, unser ganz zentraler wichtiger Faktor für uns ist Kundenzufriedenheit und wir wollen gutes Service bieten und das spricht sich dann wohl hoffentlich auch rum. Und dann haben wir dadurch sehr viel Folgegeschäfte und auch das Match zwischen den Grundstücksbesitzern und Gartenbesitzern. Das gibt es auch tatsächlich, wie von dir angenommen. Das heißt, natürlich gibt es manche der sagen, es ist mir total egal, ich will einfach die Arbeit machen. Das gibt es natürlich auch, aber es gibt vor allem, wenn der Kunde oftmals vielleicht eher, wie soll ich sagen, technika fin ist oder begeistert ist, dann kann es schon sein, dass auf einem Kleinstgarten halt ein Altra Roboter für mehrere tausend Quadratmeter rumfährt, einfach weil das Produkt da irgendwo begeistert oder weil der Kunde beim Nachbar war, der hat jetzt ein neues Gerät und wie kommen dann auch irgendwann so in den Austausch rein, weil wie gesagt, uns gibt es jetzt seit 15 Jahren und wir haben schon viele Kunden wo man dann irgendwann natürlich wieder ein neues Gerät verkauft. Wir versuchen zwar die Lebensdauer hinauszuzen, was geht, aber dann wird man halt was neues. Und irgendwann berufen wir die Kunden boa, jetzt habe ich denn schon lange funktioniert zwar, aber gibt es nicht etwas Neues?
Klaus: Ich habe vom einen oder anderen Franchise System, das hier zu Gast war, gelernt, dass dieses Thema Weiterempfehlung in Kombination mit Provisionen ein heikles Thema ist. In meiner wieder naiven Welt war das eigentlich simpel. Ich hätte da mal ein Marketing bei meinen bestehenden Kunden gemacht, hätte gesagt bring your neighbor oder auf deutsch bring mir deinen Nachbarn und du kriegst, ich weiß nicht, ein Jahresservice von deinem Rasen, mehr Roboter gratis. Ich hätte ihm irgendeinen finanziellen Anreiz dafür gegeben, habe aber gelernt, es ist ganz schlecht, weil die Menschen für Geld nichts tun wollen, weil sie dann in der Rolle des Werbers oder des Verkäufers sind. Für mich völlig paradox. Wie löst ihr dieses Thema?
Marc-Philipp Offner: Zahlt ihr, damit der Kunde uns weitermpfiehlt? Eigentlich überhaupt nicht. Also ist mir über die ganze Gruppe nicht bekannt, dass es sowas in der Art gibt. Wir hoffen wohl uns, dass wir durch gute Service überzeugen können. Und natürlich, wenn jetzt zwei Nachbarn sich zusammenschließen und sagen, ja, kaufen beide einen Roboter oder was wir auch schon hatten, dass vielleicht mehrere Häuser mit einem betreut werden. Wenn sie da Gemeinschaft findet, wieso nicht?
Klaus: Thema Technik und da bitte nicht allzu tief eintauchen, obwohl du abendfüllenendd darüber referieren wirst können. Ich habe vor eurer Website gesehen und war völlig erstaunt. Man kann Rasenmäh Roboter tunen, ihr habt eigene Umbau Kits und Spezialisiert euch also darauf, den ohnehin offensichtlich schon guten Rasenmäh Roboter noch besser zu machen. Ist das jetzt etwas, das nur für irgendwelche Freaks ist, die sich dann eben vom Nachbarn abgrenzen, weil al quo zu den Alif Alufellgen am Auto habe ich jetzt die noch größeren Offroad Reifen auf meinem Allrad Rasenmäheroboter oder macht es auch tatsächlich Sinn und abschließend ist es ein relevanter Markt oder seid da einfach in eurem Freakom und lebt eure persönliche Leidenschaft aus?
Marc-Philipp Offner: Freakm sicherlich auch. Klar, wir sind einfach begeistert und uns macht das Spaß an. Es gibt die Kunden, die sagen wow, das schaut coololes Jahr, machen wir es lieber drauf, das tug das. Bei uns sind fast alle ausgelieferten Geräte sind da ge gut, sind da viele, die lassen sich auch begeistern und das kommt vor. Es ist aber für uns, wir haben vor einigen Jahren schon damit begonnen. Einerseits verbessern wir da die Leistung des Roboters, weil man kann sich vorstellen, unser Kunde ist schon oft auch einer, der vielleicht ein schwieriges Grundstück hat, der hat jetzt nicht 50 Quadratmeter Viereck, wo er in 5 Minuten fertig ist mit dem Mähen manuell. Das heißt, das sind ja oft Kunden, die einen Laidensdruck haben, weil sie vielleicht in Hanglage wohnen. Das ist ja viel Aufwand und Arbeiter das in Schuss zu halten und von dem her war auch die Leistungsfähigkeit des Roboters, sprich z.B. steigfähigkeit ein wichtiges Thema und so sind wir zu demkommenmen und haben einfach da die Roboter noch in ihrer Leistung verbessert, was für Kunden dall ist, weil er das dann mähen kann. Und man muss auch offen sagen, für uns mittlerweile eine sehr wichtige Schiene, weil wir uns auch damit noch mal stärker von der Konkurrenz abheben. Das heißt so ein Tuning Paket gibt es bei der Konkurrenz, das kann er bei Robo Schrf haben oder oder halt nicht und das setzt uns von der Konkurrenz ab und das ist mit, wie auch mittlerweile ja eigene Sondermodelle haben bei z.B. bei einem Hersteller, wir versuchen uns von der Konkurrenz auch bewusst da ab zu heben und das Tuning verbessert die Leistung vom Roboter einerseits. Man muss aber auch sagen, dass ganz viel von der Stabilität und von den Möglichkeiten einfach Know how in der Installation ist, aber das sieht der Kunde nicht und es ist natürlich leichter diese super Performance den Tuning zuzuordnen. Sagenscha ich habe ja das Tuning von Roboschaft, klar funktioniert das spitze, aber dass wir uns in der Installation 2 Stunden mehr Zeit genommen haben, das sieht er halt nicht. Also es ist so eine Mischung aus mehreren Faktoren.
Klaus: Thema Installation, wie schaut dannn diese Kundenreise aus? Theoretisch kommt der Kontakt online oder über Empfehlung zustande. Dann macht ihr einen Besuchs vor Ort Termin aus, fahrt dort wieder meiner naiven Welt mit einem Katalog oder mittlerweile einem Tablet, wo hübsche getunte Rasenmäh Roboter drauf sind hin, schaut euch das Grundstück an, macht dann, du sagtest vorher so Größenordnung 1 Stunde lang, also 1 Stunde lang eine Beratung, eine Besprechung, dann wird es ein Angebot geben, wahrscheinlich mit zwei, drei Varianten. Dann sagt der Kunde ich hätte gern A, b oder C und dann werdet ihr je nach Lieferzeit und eurer Verfügbarkeit ein paar Tage bis Wochen später dort auftauchen mit mehr oder weniger Equipment und werdet mehr oder weniger aufwendig installieren. Habe ich das erstens so grob richtig zusammengefasst und zweitens wie aufwendig ist dann so eine Installation?
Marc-Philipp Offner: Grob richtig, ja, absolut. Vielleicht kurz zum Vertriebstermin, weil mit dem Prospekt ganz so tauchen wir nicht auf. Also wir haben ja eigene digitale Plattform, wo wir das ganze Kundengespräch drin machen als damit glaube ich ein Erfolg oder großer Faktor für unseren Erfolg oder der Erfolg der ganzen Gruppe, dass wir halt beim Kunden einen sehr, sehr professionellen Auftritt haben. Das heißt, wir haben eine digitale Plattform, wo man nicht nur die ganze Aufklärung machen, wo wir beraten, wo man verschiedene Sachen zeigen können, sondern können wir alle Modelle oder alle gängigen Modelle am Markt so direkt miteinander vergleichen, herstellerübergreifend, was die Konkurrenz eigentlich nicht kann. Und das kommt beim Kunden sehr, sehr gut an. Und aufgrund des breiten Portfolios können wir da halt das Richtige empfehlen. Dann kriegt er das Angebot, wenn er will, direkt vor Ort. Das ist alles digitalisiert, wie gesagt, per Mail, Videos zu Infovideos zu jeder Position im Angebot. Also er kann sie ja nachher da informieren und ist dann hoffentlich überzeugt, dass er okay, scheint nicht so einfach zu sein. Robo Schf ist der richtige. Und dann kommen wir irgendwann zur Installation. Die ist wie aufwendig? Ja, je nachdem. Also klar, wenn 100 Quadratmeter oder 5000 sind unterschiedlich, aber wir nehmen uns schon damit die Qualität. Auch da ist es wieder ganz wichtig, passt viel Zeit bei der Installation. Das heißt, es gibt Konkurrenten, die das so irgendwie machen, schnell, schnell. Dann kann ja drei Geräte am Tag installieren, wenn das kleine Gärten sind. Bei uns ist in der Regel eine Installation am Tag. Also man kann sagen, das ist Aufwand von drei bis 8 Stunden so ungefähr. Aber wie gesagt, wir wollen das sauber machen in einer hohen Qualität und da brauche ich gewisse Zeit. Ich brauche sehr, sehr viel Zeit, um die ganzen verschiedenen Situationen zu testen, dann bis das System wirklich super läuft.
Klaus: Wie geht denn die Wertschöpfungskette, sofern sie überhaupt weitergeht, weiter? Sprich, ihr verkauft einmal, habt einmal installiert und das war’s. Oder brauchen Rasenmäheroboter dann jährlich ein Service? Neue Klingen, irgendwann mal neue Akkus? Gibt es Wartungsverträge? Gibt es da einen validen Business Case für euch dahinter? Sprich, ist es relevantes Teil oder relevanter Teil eures Einkommens? Oder sagt ihr, ihr lebt in Wahrheit davon, dass ihr einmal perfekt beratet und verkauft?
Marc-Philipp Offner: Danke Klaus, sehr gute Frage. Einmal perfekt beraten, verkaufen im Sommer und im Winter gehen wir dann nur mehr Skifahren. Leider nicht, leider nicht für den. Also Roboter brauchen Service, ganz klar. Also ist ein Thema, das wir auch schon impfen. Vertriebstermin zum Kunden ganz, ganz stark kommunizieren. Wie gesagt, wir wollen ganz ehrlich aufklären und das muss ist ein wichtiger Faktor einerseits für den Kunden, damit das Gerät möglichst lange funktioniert. Und wir haben da Geräte, die funktionieren sieben, acht, 10 Jahre, aber natürlich auch für uns, weil das ist natürlich ein saisonales Geschäft und ich verkaufe an Rasenmäher oder Rasenroboter, egal, vielleicht zwischen März und Ende Oktober. Dan Dank und anführungszeichen Klimawandel wird unsere Saison eh immer länger, aber wie auch immer, das ist saisonal und das Winterservice an sich ist halt für uns beschäftigungs und Umsatzbringer über die Wintermonate ganz wichtig. Es ist ein ein sicheres Geschäft. Es ist am Anfang sicher weniger relevant. Klar, wenn man gerade neu einsteigt, dann hat man vielleicht nur 2040 50, 60 Bestandskunden, aber an den größeren Standorten, die das jetzt schon viele Jahre machen, die haben eher das Problem, dass der Winter zu kurz wird. We wenn man mal sieben hudert 800 oder mehr Roboter zu serviciieren hat, dann ist man relativ gut eingedeckt über den Winter.
Klaus: Das heißt dieses Service wird tatsächlich von euch bzw. Euren Partnern gemacht und nicht vom Hersteller. Die Roboter werden nicht irgendwo hingeschickt, sondern ihr habt Werkstätten in denen physisch vor Ort jemand schraubt.
Marc-Philipp Offner: Korrekt. Es gibt aber zum Teil für manche Standarde, je nach Distanz, also wir untereinander, was wir extrem fördern ist einfach diese Zusammenarbeit. Wir sind verstehen uns als Gruppe, wir sind doc vielleicht nicht so das klassische franchise Modell. Wir wollen das alle eng zusammenarbeiten, eingeschweißte Truppe sind und halt sich auch helfen untereinander. Und es gibt es durchaus, dass sie manche Standorte zusammenschließen und dann vielleicht einer, weil der halt Platz hat, Service für mehrere macht und der eine sagt ich habe vielleichth nicht das Interesse dran. Also das ist allen auch selbst überlassen. Das passiert aber es passiert alles bei uns. Also die Service machen wir und wird nicht eingeschickt. Es ist ja notwendig für das Geschäft im Sommer, dass man eine gewisse Werkstatt braucht man zwar kleine, aber doch, weil das ist das Thema Fachhandel und Servicegrad zum Kunden. Wir können keinen Roboter einschicken, das akzeptiert kein Kunde völlig zu Recht, dass er vielleicht einen Monat kein mehr hat im Sommer. Also das müssen wir reparieren und das.
Klaus: Wollen wir auch im Sommerja bin ich ganz bei dir. Im Winter müsste sich das doch wunderbar zentralisieren lassen. Ich möchte doch ihr habt ein paar tausend Roboter bei euren Kunden oder vielleicht sogar ein paar Zehntausend. Die müsste ich doch problemlos jetzt mal für vier Monate irgendwo abziehen können, irgendwo hinschicken. Dort wird von fleißigen kleinen Ärmchen möglichst kostengünstig repariert oder serviceiciert und dann verschiebpere ich die wieder zurück. Das müsste doch auch etwas sein, das perspektivisch für Hersteller ganz spannend ist. Warum machen die das nicht?
Marc-Philipp Offner: Ja, also spannende Idee und tatsächlich, es geht schon in die Richtung und wir haben dahinter ja über Jahre auch so ein Logistikkonzept entwickelt. Genau damit wir die Roboter schnell und einfach hin und her schicken können. Funktioniert alles, haben wir auch im Betrieb, wenn man so will und wo wir schon zusammenschießen e manche auch für das ganze Service oder auch nur für die Reinigung, weil gerade Reinigung ist was, was extrem viel Zeit braucht in dem Service Prozess. Da gibt es das schon z.B. dass wir das auch untereinander hin und her schicken. Aber ich glaube auch für Hersteller ist das oder so ein Servicezentrum aufzubauen nur zentral uninteressant, weil auch das wieder zu saisonal ist. Das heißt ich habe dann über den Winter die extremen Bedarf an Technikern und über den Sommer halt wahrscheinlich nur ein Bruchteil. Also das lässt sich ganz ganz schwer abbilden, da ein riesen Servicezentrum hinzustellen. Ja, ja, das halbe Jahr ist das leer.
Klaus: Wie schaut denn jetzt so der typische Franchise Partner BettRB von euch aus? Vielleicht sowohl wenn ich starte, aber auch wenn ich dann ein bisschen größer bin. Zu Beginn muss ich natürlich verkaufen, verkaufen, verkaufen und installieren, installieren, installieren. Das mache ich, wenn ich ein gewisses technisches Talent habe, vermutlich sogar ein Personalun oder starte ich gleich mit zwei, drei Mitarbeitern und sage ich bin der gute Vertriebler, aber Kabel eingraben und programmieren interessiert mich weniger, da suche ich meinen Freak, jetzt im positiven Sinn Freak, also einen technikaffinen Menschen. Wie schaut diese Reise aus?
Marc-Philipp Offner: Also wir haben ja, ich behaupte mal ganz frech, wir können, wenn der natürlich ein techniker finr Mensch ist, können wir ziemlich jeden zum Profi da ausbilden. Da haben wir jetzt mittlerweile genug Erfahrung und unsere Partner, das drittelt sich so ungefähr. Das heißt wir haben 1/3 so Motoristen dabei, die wie ich schon gesagt habe, die quasi früher Benzin rausmede, dann Roboter verkauft haben, immer Geschäft, die haben schon Berührung gehabt mit der Materie. Da ist es relativ klar, die sind ja schon Unternehmer. Wir haben 1/3 auch so Firmen, die das Produkt Raen Roboter so als ein Standbein halt machen, z.B. elektrotechnikbetriebe, da ist es auch noch einfacher und dann haben wir 1/3 so komplette Quereinsteiger und das ist jetzt vielleicht das, wo die Frage hin ein bisschen zielt. Das sind vielleicht, keine Ahnung, Ingenieurin in einem Unternehmen oder was auch immer und die starten durchaus fast immer als One man Show und die machen das so. Es gibt auch genug, die quasi neben ihrem anderen Beruf noch mal starten, die vielleicht in einem Beruf so zurückschrauben oder auf Teilzeit machen und mit Roersschaf starten. Das heißt wir haben da glaube ich und das ist sicher sehr sehr gute Chance für eben jemanden, der sich interessiert für Selbstständigkeit, viele Möglichkeiten das zu gestalten, weil es auch von mir selbst abhängt, wie viel Zeit kann will ich da reinstecken. Das heißt, es macht natürlich wenig Sinn, dass wenn ich das sage, okay, ich betreibe das 1 Stunde die Woche, das ist nicht nachhaltig, aber grundsätzlich kann man das sehr flexibel gestalten und dann kann man auch mit dem Thema sehr gut einmal rein starten, weil wir vor allem in den ersten ein bis zwei Jahren versuchen wir die Partner sehr stark zu unterstützen. Das heißt, auch wenn das ein One man sh ist, muss ja nicht exorbitante Mengen abnehmen oder so, da gibt es wenig Verpflichtungen. Wir versuchen einfach, dass der mal hochfahren kann und dann bleiben manche sogar dabei, so qui als One man Sh weilgen, das passt für mich. Viele aber, wie du das schon siehst, skizziert hast, machen sie dann so, dass der vielleicht ein Vertriebsmann ist, dann holt man sich vielleicht irgendwann mal einen Techniker dazu, weil es halt immer mehr Arbeit wird und oft hat man dann eine kleine Lokalität und vielleicht einen zweiten Mitarbeiter, aber wir sind meist eher kleine Strukturen.
Klaus: Da sehe ich jetzt dank deiner Nachhilfe drei wesentliche Einnahmequellen. Ich verkaufe den Roboter als Roboter mit einem gewissen Aufschlag. Also ich kaufe den um x Euro ein und verkaufe den um y Euro. Ich verlange Geld für die Installation und ich verlange dann im Winter Geld fürs Reinigen und Servicieren des Roboters. Die wahrscheinlich höchst überschaubare Pauschale für das Beratungsgespräch lasse einmal außen vor. Das wird überhaupt nicht ins Gewicht fallen, das deckt wahrscheinlich nicht mal die Fahrtkosten, wenn man eine Vollkostenrechnung machen würde. Wie wichtig oder wie relevant ist der eigentliche handelsste der Roboter? Sprich, verdient man dann auch signifikant daran oder ist der Roboter nicht eigentlich nur das Einstiegsprodukt sozusagen, damit ich dann durch meine Dienstleistung das wirkliche Geld verdiene? Weil ein Tag Installation wird er dann jedenfalls vierstellig sein, die ihr da verlangt, stelle ich jetzt mal in den Raum.
Marc-Philipp Offner: Muss gar nicht sein, dass es so hoch ist, aber grundsätzlich richtig analysiert. Also die Umsatzbringer sind in erster Linie die Roboter Plus Installation. Das heißt, wir haben ja nicht, wie schon gesagt, diese über den Ladentisch einfach den Roboter hier installier du selbst. Machen wir. Also verschwindend geringer Anteil. Das heißt, es gibt eigentlich immer das Komplettpaket. Roboter plus Installation ist, was wir sagen, eine Anlage, ein System. Und ja, das teilt sich aus der Handelsspanne, die am Roboter ist, die ist ja wie überall im Handel oder bei den Themen, das kennt man ja eigentlich eine Zahl, die von der Maße getrieben wird. Das heißt, ich kann dann nur mit Maße etwas bewegen und Druck auf den Hersteller erzeugen. Jetzt, wo wir in den letzten Jahren stark gewachsen sind, haben wir eben immer stärkere Karten. Jeder Partner hilft uns da, wir helfen uns gegenseitig. Jeder Standort alleine wäre viel zu klein, klarer weiß, um da viel zu bewegen. Aber wir haben ja, traue mich zu behaupten, signifikant bessere Konditionen als der Mitbewerb. Das ist natürlich dann ein großer Anteil schon auch an der Anlage. Das heißt es nicht verschwindet gering. Diese Handelsspanne, die ist gut und klar. Die Dienstleistung an sich, die wir über unsere digitale Präsentation dem Kunden ansprechend verkaufen und wo der Kunde dann auch versteht, okay, wieso kostet es jetzt bei Oberschaft vielleicht etwas mehr wie beim Mitbewerb, weil die haben das halt sehr genau aufschlüssen und die Vertriebspower haben, um das rüber zu bringen. Sadern, es ist nicht trivial, wir wollen, dass du aber zufrieden bist, dass du über Jahre eine sauber funktionierende Anlage hast und deshalb mit Position ac, wie auch immer aus dem Angebot kostet das diesen Preis eines. Und natürlich zweitens, wie schon haben wir gesprochen, das Winterservice.
Klaus: Klar, ich weiß, dass es eine schwierig zu beantwortende Frage ist. Was kostet denn so eine Anlage, wenn jetzt, ich weiß nicht, so typischen 1000 fünfndert Quadratmeter einfamilienhausgr mit einem Blumenbeet und einem Maulwurfshügel, den ich nicht ummähen. Gibt es Größen, das ist vielleicht noch eine Hanglage, die du erwähnt hast.
Marc-Philipp Offner: Ja schon, kann man schon beziffern. Wir also durchschnittlich liegen wir da zwischen zwei tand fünfndert und drei netto, was so eine Anlage irgendwo kostet. Natürlich, es geht auch bis Euro nicht, aber das sind dann schon eher speziellere Fälle. Das ist jetzt so die Maße, die sich da bewegt.
Klaus: Und wie groß ist der Hardwareanteteil, sprich was kostet das Robo Schrf selber?
Marc-Philipp Offner: Also der Rasenmäher, der Mäher liegt ja, das sind jetzt net da zwischen, ich sag mal 1200 und TA Euro.
Klaus: Also war so grob mit meiner vierstelligen Installation gar nicht so falsch.
Marc-Philipp Offner: Nein, neinin. Also in der Regel stimmt das ganz gut über alles.
Klaus: Und wie viele Installationen macht jetzt ein franchise Partner? Jetzt nicht im ersten Jahr, weil bis das anläuft, wird das wird es natürlich ein bisschen schwierig sein, aber im zweiten Jahr, wenn das jemand fulltime macht. Ich lasse wieder mal das Milchmädchen hier durch diesen Podcast hoppeln und wie wir alle wissen, das Milchmädchen hat am Schluss die Milch verschüttet. Aber ich sage mal, es gibt 100 schöne Tage, an denen man in Wahrheit installieren kann, sind 100 Anlagen, die muss ich irgendwann verkaufen als irgendwie, wenn ich gut bin, werde ich 120 100 dreiig Anlagen im Jahr machen.
Marc-Philipp Offner: Erstaunlich saubere Rechnung muss ich dir lassen, ne. Die kleineren Standorte fangen an mit so natürlich am Anfang macht mal 20 Jahr, das ist vielleicht im ersten Jahr, wenn man gerade lernt zu gehen, wenn man so will. Wir sagen aus interner Erfahrung so ab 40 Anlagen im Jahr macht es einfach Sinn und Spaß. Einerseits, weil ich einfach drin bin im Thema. Klar mit alles was ich häufiger mache, habe ich mehr Übung, wie was ich noch hin und wieder mache und auch vom Umsatz Umschlag, dass da sich bisschen was bewegt. Unsere größeren Standorte liegen ja so bei 150 Anlagen im Jahr, das ist absolut realistisch. Da hast du eh vollkommen richtig gerechnet. Unser Mutterstandort in der Nähe von Graz hat mal in der Höchstzeit so über 200 Anlagen geliefert im Jahr. Da waren aber auch drei Techniker, die nur installiert haben z.B. damit nimmst du.
Klaus: Ein bisschen meine Frage vorweg, wenn ich jetzt so 100 Anlagen in Jahr ausliefere, das schaffe ich mit Müh und Not noch allein, bin aber dann im Winter den Burnout nahe.
Marc-Philipp Offner: Wir haben Leute dabei, die machen das alleine, aber das sind wirklich ja auf gut ö österreichisch gesagt brutale Buckler, also die arbeiten halt extrem, aber ist möglich.
Klaus: Jetzt wieder sehr milchmädchenhaft 100 Anlagen zu je €3000. Ich nehme jetzt die 3000, damit es einfach zum rechnen ist. Euro Umsatz. Jedes mal habe ich einen Rasenmäheroboter, jetzt der einfache Teilb umusen Euro dabei. Das heißt, ich habe Euro Umsatz mit dem Rasenmäähroboter, Euro für die Dienstleistung. Von meinen Euro Dienstleistung habe ich jetzt einen Techniker übers Jahr angestellt, der brav Kabel buddelt und Apps programmiert und im Winter auch noch mich beim Reinigen und Servicereen unterstützt. Und von den anderen Euro habe ich wahrscheinlich extrem herstellerabhängig eine Handelsspanne, die irgendwo, ich schieße jetzt wieder völlig ins blaue, zwischen 20 und 50 % liegen wird. Man wird von den tollen Margen des Begleidungshandels, die mal drei Rechner in dem Segment wahrscheinlich nur träumen können. Es wird wird wesentlich weniger sein, aber noch immer so, dass da am Ende ein bisschen was übrig bleibt. Großartige Kosten, mit Ausnahme von Marketing habe ich eigentlich nicht. Ich brauche ein Auto, aber ich brauche theoretisch kein riesiges Lager, ich brauche kein Sekretariat, ist ja alles. In Zeiten wie diesen mache ich mich das selber am Handy und am Tablet. Das heißt, ich komme auf ein sehr, sehr schönes Jahresgehalt am Ende des Jahres, das allen Beteiligten Spaß macht. Habe ich irgendwelche großen Kostenblöcke jetzt mal vergessen?
Marc-Philipp Offner: Das was du gesaghen hast, ein schönes Gehalt, was jeden Spaß macht, das ist unser Ziel. Wir wollen ja erfolgreich sein, auch das im Kundensinn, weil wer hat nichts davon, wenn es den Händler nicht mehr gibt und in zwei Jahren. Ne, du hast es richtig erfasst. Das ist glaube ich das schöne an unserem Geschäftszweiug, an diesem Modell, dass wir einerseits in der extremen Nische unterwegs sind und dass es ja, dass es keine riesigen Investments gibt, die ich dort tätigen muss zu Beginn. Das heißt, ich muss mein eigene Arbeitsleistung einbringen. Ich brauche, der größte Kostenblock ist wahrscheinlich irgendein Kfz, das sie brauchen, um zum Kunden zu kommen und dann ein paar ein bisschen Werkzeug, aber das ist ein geringer vierstelliger Betrag. Wenn ich das investiere, dann bin ich startklar und ein Tablet, dass sich beim Kunden die Präsentation vielleicht machen kann. Ja und dann kann ich loslegen. Also auch Lagerkosten versuchen wir gerade den neue Partnern eben nicht aufzubüren, weil das ist ein Graus. Das heißt, der Bernd als mein Kollege und ich, wir kommen alle aus Industrie und wenn ich mir anschaue, was bei den Motoristen ein Lager rumsteht, da dreht sie mit dem Augen um. Das ist schwer auszuhalten und genau das wollen wir nicht. Und da kommt auch wieder die Gruppe ins Spiel. Dadurch, dass wir so eng verzahnt sind untereinander aushelfen, auch selbst wenn ich mal Lager habe, dann rufe ich dann Kollegen an und irgendann finde ja, der vielleicht was braucht oder wo man helfen kann.
Klaus: Ist das grundsätzlich noch so ein klassisches Handelsmodell, wo der einzelne Franchise Partner oder ihr als Franchisegebber überhaupt noch ein Lager habt oder ist das nicht eher alles on demand? Ich bestelle dann bei Husqvarna, ich bestell bei Stiel und die liefern wir das kurzfristig.
Marc-Philipp Offner: Das ist unser Ziel quasi. Alles on demand wäre das schön. Natürlich spielen die Hersteller nicht ganz mit, muss man ehrlich sagen, verstehe ich auch. Die brauchen ja eine gewisse Planungssicherheit. Wir haben ein kleines Zentrallager, wobei das wirklich klein ist im Vergleich zu dem, was wir an Menge Robotern an den Mann bringen Ende des Jahres. Und diese Zentrallager ist eben hauptsächlich für die Neustarttenden, damit wir das bisschen auspuffern können, weil da nehmen wir gewisses Risiko auch auf uns, wo wir sagen, okay, wir bisschen was haben wir auf Lager, damit auch der, der neu startet, Stückzahl eins mit dem absolut besten Preis abrufen kann. Und das ist ein Riesenvorteil in dem ##Ä, weil sonst muss er, wenn er bei Husqvarna, um einen bekannten Namen zu nennen, es ist überall das gleiche, anruft und sa ich will 10 Roboter kaufen, weil in das Business einsteigen will, dann bekommt er vielleicht ein müdes Lächeln, aber nicht viel mehr und muss da wahrscheinlich müsste ein riesen Frühbezug, ein riesen Investment machen, um da überhaupt ja Chance zu haben oder da reinzukommen. Und genau das wollen wir nicht sagen. Wenn wir sagen, das ist ein guter Typ, der wir sind überzeugt, der macht das, der hat ein gutes Gebiet, dann braucht er die Bürde nicht zu tragen, weil wir das als ganze Gruppe abfedern können, weil wir halt in Summe genug Maße machen, dass das leicht mitgeht.
Klaus: Wenn ich den jetzt starten wollen würde und nein, wie du es so schön nennst, Motorist bin, sondern jetzt entweder Gärtner, da müsste das ja an sich auch fantastisch passen oder Poolbauer, EMP huolbauer müsste ja sein Sortiment mit euch wunderbar abrunden können und auch relativ risikolos abrunden können. Oder aber sa ich finde das grundsätzlich spannend, wollte mich eh schon immer selbstständig machen und das mache ich jetzt. Was muss ich mitbringen, abgesehen von der großen Leidenschaft? Ich brauche ein bisschen Geld, weil ich brauche ein Auto, ich brauche das erwähnte Werkzeug. Ich brauche aber wahrscheinlich recht viel Zeit, weil ich muss mich mal von euch ausbilden lassen und ich muss dann mit viel Schweiß, Blut und Trainer meine ersten Kunden gewinnen und dafür vielleicht auch ein bisschen Geld in die Hand nehmen. Stichwort Online Market. Kannst du uns so ein bisschen darstellen, wie diese Reise abläuft?
Marc-Philipp Offner: Ja, wie du richtig sagst, in erster Linie brauche ich Motivation und Freude an dem Thema. Also das scheint glaube ich nicht so schwer zu sein. Also wir haben schon viele Roboter verbrännte gefunden, so wie wir auch stringt, das ist ein Haufen voller Roboterfreaks, die da zusammenkommt. Ist sehr, sehr lustig. Aber ja, in erster Linie brauche ich die Motivation, um meine eigene Arbeitszeit, die ich da einsetze, eben deshalb, das ist der Link auch zuvor hin, weil ich ges habe nebenbei statt. Ist gar nicht schlecht. Ja, ich brauche Zeit, aber wenn ich zu meinem nebenbei stee, kann ich mir die Zeit auchgeben, weil unsere Ausbildung dauert man vielleicht in Summe eine Woche. Das heißt ein paar Tage bei uns in der Zentrale und dann vielleicht bei einem von die Partner. Also da sieht man, dass wir eng zusammenarbeiten, da wird man einfach mal wohin geschickt zu irgendem von denen und dann muss ich auch selber Gehversuche mal machen. Und es ist bis zum gewissen Grad learning by doing halt immer so quasi mit uns der Zentrale als Rückversicherung oder als Sparing Partner, wo wir halt mit dem Partner laufenden Kontakt sind. Also das setze ich mal ein und da kann ich, fange ich an zu starten. Auch die Ausgaben zum Marketing. Wir haben beobachtet, das ist je nach Region unterschiedlich, aber allein wenn ein Partner mal auf der Homepage ist, wir haben das eine Kartendarstellung, da kriegt er dann seinen Bubble, wo er halt situiert ist und er ist über diesen Konfigurator, der auf der Homepage schläft, wo wir halt so der Kunde mal anfragen kann und wir so seine Bedürfnisse einholen über die Instrumente war es jetzt bei einigen Standorten so, dass quasi fürs erste Jahr ausreichend. Der hat sonst nichts im Marketing gemacht.
Klaus: Wie viel Geld muss ich denn im Hosensack haben oder meiner Tante Erner aus den Rippen lern, um bei euch starten zu können? Es wird irgendeine Startgebühr geben. Korrekt? Ich brauche ein bisschen oder vielleicht auch ganz wenig, aber jedenfalls Marketingbudget. Ich brauche ein bisschen Werkzeug. Was erwartet hier so?
Marc-Philipp Offner: Also das kann ja offen kommunizieren. Also die Einstiegsgebühr, die ist halt wie üblich ist so beim Franchising die gibt die ist momentan bei Euro. Also ich muss mitbringen wahrscheinlich wenn ich dann zum Beis Kfz erst anschaffen muss vielleicht 20 bis irgendwo in der irgendwo in in dem Range. Wobei wir auch doc viele haben die z.B. diese Einstiegsgebühr, wo man die aufteilen. Also uns ist wichtig, dass wir sind langfristig orientiert und wenn wir muss ja beruht auf Gegenseitigkeit. Wenn wir überzeugt sind vom Partner der Partner von uns und wir sagen ja wir wollen zusammenarbeiten, dann finden wir auch eine Lösung. Das ist möchte ich da hervorheben. Das ist uns wichtig, weil wir wollen auch viele Jahre dann zusammenarbeiten, weil man braucht einmal ein zwei Saisonen bis man wirklich fit ist und dann geht es erst richtig los. Das heißt es kein schnelles Geschäft oder wir sind auch nicht aus auf schnelles Geschäft. Das muss funktioniert nur langfristig. Aber so in dem Rahmen muss man sich ungefähr vorstellen.
Klaus: Auch wenn es meiner Meinung nach und ich werde nicht müde das zu betonen eine eher untergeordnete Rolle spielen soll, ist immer eine große Frage wie hoch ist denn die laufende Franchise Gebühr? Warum glaube ich, dass das unwichtig ist? Am Ende des Tages kommt es darauf an was bleibt denn über? Es müssen alle Beteiligten am Ende ein vernünftiges Ergebnis haben. Nämlich zum einen der Franchise Partner, der muss ordentlich davon leben können und sein Risiko abgegolten bekommen. Zum anderen muss aber auch der Franchisegeber leben können, denn der betreibt so wie ihr 1 ha großes Testgelände. Der probiert 24 stunden am Tag lustige Rasenmäähroboter aus, was zwar nach einem schönen Hobby klingt, aber auf der anderen Seite auch alles Geld kostet. Das darf man nicht vergessen. Dennoch kommuniziert ihr eure Franchise Fees?
Marc-Philipp Offner: Ja, können wir offen kommunizieren. Das ist so für alle gleich. Also wir haben da das ist uns auch wichtig. Fairness, Transparenz im System. Da gibt es nichts verstecktes. Wie gesagt kommen aus Industrie und da werden so Spielchen gespielt und das scheitert jedes mal Blödsinn. Aber klar, wie du sagst, es sollte eine untergeordnete Rolle spielen, weil entweder es passt oder es passt nicht. Und wenn es viele erfolgreiche Standorte gibt, dann nehme ich mal das als Beweis, dass es passt und dass die auch Spaß am Geschäft haben, um Zahlen zunnen. Die laufende Gebühr ist aktuell 8 % vom Netto Umsatz mit den neuen Anlagen. Wir sind bei der Gebührenlage wahrscheinlich eher gering oder be b wollen wir die möglichst gering halten. Wir bauen keinen Riesenzentrtralapparat auf. Wir arbeiten viel auf Vertrauensbasis. Wenn wir sagt, ich kann schon fünf Controller einstellen, aber du muss die Maße wieder zahlen, das ist uninteressant. Wir wollen damit, dass ein gutes Geschäft ist, muss die Gebührenlage gering sein für uns alle. Wir sind insofern da auch sehr selbstbewusst mit der laufenden Gebühr, weil wir wissen, dass eigentlich im Einkauf durch die Konditionen schon überkompensiert. Damit bin ich da entspannt. Und was da zu erwähnen ist, auch das ganze Wintergeschäft, was ja auch ein großer Anteil ist, vor allem dann, wenn der Betrieb mal etabliert ist über mehrere Jahre da ist, das ist du gibt es keine Gebühr. Z.b. so ein Beispiel, wo man gesagt haben te nachzuverfolgen oder irgendwie zu kontrollieren, das ist so viel Aufwand, um das zu machen, das schluckt mir die Gebühren schon wieder weg. Also gibt es keine.
Klaus: Wie hoch ist denn dieser Service Aufwand beim Rasenmäh Roboter? Auch da wieder ein Schuss ins Blaue. Bei Booten sagt man 10 % vom Kaufpreis pro Jahr. Gibt eine Faustregel beim Rasenmäheroboter?
Marc-Philipp Offner: Ja, es ist nicht so weit weg tatsächlich. Also man kann schon sagen, bei uns, wenn wir Rechnungen schreiben an den Kunden, ist natürlich weißt, wenn es mehr Teile braucht, jetzt schnell teurer. Aber das ist schon so im Schnitt sicher um die 200 hundert 50 brutto in dem Fall zwei Huder 50 brutto irgendwo da. Also du siehst auch da, das deckt sich vielleicht mit 10 % vom Anschaffungswert, ist gar nicht so daneben. Und wenn man dann mehrere hundert Geräte über den Winter macht, dann ist das ganz okay.
Klaus: Die Idee des Wartungsvertrags wäre für beide Seiten sinnvoll. Also Warartungsvertrag im Sinne von Versicherung. Der Kunde weiß, was es kostet und der Franchise Partner weiß hurra, 100 mal 250 habe ich sicher, weil der Kunde hat den Vertrag unterschrieben, läuft auf fünf Jahre.
Marc-Philipp Offner: Wien Winn ja, wer sicher? Ansatz haben wir bis dato nie umgesetzt, weil die meisten der Kunden nehmen das Service so gerne an und waren wir noch nicht in Versuchung, das jetzt auch vertraglich festzuhalten, muss ich ehrlich sagen, obwohl es sicher eine Idee wäre, weil es halt natürlich noch sicherer ist.
Klaus: Lieber Marc, vielen, vielen Dank für die tiefen Einblicke in die Welt der M Roboter, in die Welt des Robo SchFs. Ich habe viel gelernt und außerdem hat es auch viel Spaß gemacht. Danke dir.
Marc-Philipp Offner: Vielen Dank, Laras.
Klaus: Und wer jetzt ein Robo Schäfer werden will, der findet sämtliche Kontaktdaten von Marc wie immer in den Shownotes und auf der Website WWUB. Franch de zur bdeckelkalkul. Ein franchise Partner macht selbstverständlich nicht im ersten Jahr, sondern nach zwei oder drei Saisonen Anlauf 150 Anlagen pro Jahr. Eine Anlage kostet im Schnitt Euro, das sind Umsatz im Jahr. Die Hälfte davon ist Hardware, im Wesentlichen der Roboter, die andere Hälfte Dienstleistung. Gehen wir vorsichtig von dreiig % Marsch auf die Geräte aus, dann bleiben uns rechnerisch schon mal rund Euro Rohertrag. Im Winter servicire wir die Mähroboter. Und es werden natürlich von Jahr zu Jahr mehr Roboter, weil ich ja jedes Jahr neueu Kunden mit roboscharfen Beglücke. Das kommt dann zu den Euro dazu. Wenn wir einen Techniker gut oder sogar sehr gut bezahlen, uns zwei Firmenaututos leisten, die 8 % Franchise Fee bezahlen, dann bleibt er jedenfalls mal ein angemessenes Jahresgehalt für den Unternehmer übrig. Sobald man das Modell skaliert, sich selbst mehr auf den Vertrieb konzentriert und das Glück hat, fleißige Techniker zu finden, dann kann man da binnen weniger Jahre ein nicht nur interessantes, sondern ziemlich lukratives Geschäftsmodell daraus bauen. Ein gutes franchise System für jene, die gerne mit Menschen zu tun haben, sowohl mit Kunden als auch mit Mitarbeitern und sich parallel für Technik begeistern. Danke für viele Likes und Kommentare. Ich freue mich über jedes Mail an Klaus Goldgrube franchise pun de. Danke fürs dranbleiben und bis zum nächsten Mal.