E-Motion E-Bikes, Timo Herschbach

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Jan Timo Herschbach
Teamleiter Retail Excellence
Business Development Manager
Mail: t.herschbach@emotion-ebikes.de
Mobil: +49 151 420 257 69

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Timo Herschbach: Handel zu betreiben von Premium Fahrzeugen, ohne dem Kunden die Gewissheit zu geben, dass er hier auch in der Folge einen hervorragenden Werkstattservice erfahren kann, ist wahrscheinlich für viele kein Kaufgrund.

Klaus: Dann Servus und herzlich willkommen zu Goldgrube Franchise, dem unabhängigen und objektiven Podcast für alle, die Geschäftsmodelle von Franchise Systemen verstehen wollen. Es soll doch tatsächlich Podcasts geben, in denen Gäste dafür bezahlen, eingeladen zu werden. Doch wird dann noch kritisch hinterfragt. Heute beschäftigen wir uns mal wieder mit dem Handel. Diesmal mit dem Handel mit Elektrofahrrädern.

Timo Herschbach: Das ist ein harter Job. Man muss Einzelhandel dann auch mögen, weil man ist am Kunden und der Kunde ist nicht immer nett und freundlich. Er ist bei uns per se erstmal gut gelaunt, weil es sind tolle Produkte, mit denen er sich umgibt. Aber auch da gibt es mal Problemchen, die muss man dann lösen wollen.

Klaus: Timo Herschbach von E-Motion e Bikes nimmt uns mit in diese Welt.

Klaus: Doch warum nennt Timo die Fahrräder Fahrzeuge und was sind Bio Bikes? Wie funktioniert der Fahrradhandel heutzutage? Gibt es Vorführ Fahrräder wie beim Auto?

Timo Herschbach: Prinzipiell wollen wir, dass jeder Kunde jedes Fahrzeug Probe fahren kann.

Klaus: Ja, es wird immer mehr wie das Auto. Sogar Hol und bring Services gibt es mittlerweile.

Klaus: Doch wie wichtig ist das Werkstattgeschäft?

Timo Herschbach: Wenn man ein Fahrrad verkauft, müsste man in unserem Rechenbeispiel jazehnt Inspektionen leisten, um den gleichen Umsatz zu erzielen. Ja, die Werkstatt ist durchaus lukrativ.

Klaus: Und wie spannend ist der Gebrauchtmarkt? Bis zum Ende dran zu bleiben zahlt sich aus, denn dann gibt es die sogenannte Bierdeckelkalkulation. Ich versuche in sehr einfacher Form die Zahlen so zusammenzufassen, dass sie sogar auf einen Bierdeckel passen. An dieser Stelle vielen Dank für alle Likes, Abos und Kommentare. Bevor es losgeht, der kurze rechtliche hin sämtliche in diesem Podcast genannten Zahlen sind unverbindlich. Weder Temo, das franchise System oder ich können eine Garantie für die Richtigkeit abgeben. Und noch eine ganz kurze Werbung. Mehr als Euro Gewinn pro Monat ohne zusätzliches Personal, mit einem seriösen Konzept, das ist möglich, sowohl Shop in Shop als auch für Existenzgründer. Schreib mir ein Mail an klaus@goldgrube- franchise.de
Servus lieber Timo Herschbach. Was genau macht E-Motion e Bike?

Timo Herschbach: Ja, sehr, sehr gerne. Vielen Dank. Ja, E-Motion, die E Bike Experten, wie es heißt. Wir haben uns spezialisiert auf das Thema e Bikes. E Bikes ist ja mit mittlerweile schon in aller Munde. Das war vor 15 Jahren, als E-Motion an den Start ging, noch gar nicht so sehr der Fall, weil da war das Produkt noch in den Kinderschuhen. Unter E Bikes verstehen wir tatsächlich Pedelecs. Das heißt, es sind Fahrräder, die mit Unterstützung, also mit Tretunterstützung, motorisiert sind und einen Akku haben. Und da gibt es mittlerweile eine tolle Vielfalt an Produkten, da werden wir mit Sicherheit später auch noch drauf kommen. Wir bedienen dort diese gesamte Produktpalette im Pedelec, im E Bike Bereich und haben uns dort spezialisiert. Wir sind eine Gruppe aus wirtschaftlich unabhängigen Händlern, die unter der Marke E-Motion e Bikes vertreiben und auch einen Werkstattservice anbieten.

Klaus: Ihr seid also der klassische Fahrradhändler mit einer mehr oder weniger großen Einzelhandelsfläche, wo ich als Endkunde sowohl mein Fahrrad, allerdings eingeschränkt auf E Bikes, also mein elektrisch angetriebenes Fahrrad, kaufen und im Winter oder im Herbst oder nach einem Unfall servieren lassen kann.

Timo Herschbach: Genau, richtig. Genau. Wir sind klassischer Einzelhandel, das heißt, bei uns gibt es ein Ladenlokal, dort findet man dann einen Showroom, also einen Verkaufsraum mit verschiedensten Produkten im E Bike Bereich. Das heißt, ja, alles ist motorisiert, es gibt keine herkömmlichen Fahrräder, also keine Bio Bikes, wie ich auch sage. Und dann gibt es daneben noch das Thema Werkstattservice. Das heißt, man hat auch als Kunde immer die Chance, hier sein Bike serviceicicieren zu lassen.

Klaus: Wo finde ich so einen E-Motion E Bike Laden und wie darf ich mir den vorstellen? Ist es der drei Tad Quadratmeter große Glaspalast am Stadtrand im Industriegebiet? Ist das das 200 Quadratmeter kleine boutiqueartige Lädchen, wo sich Fahrradfreaks die Räder gegenseitig in die Hand drücken? Wie ist das Kundenerlebnis?

Timo Herschbach: Also wir haben dort eine schöne Bandbreite. Es ist nicht so, dass wir, ich sage jetzt mal wie ein McDonalds S, jeder Laden sieht gleich aus, sondern bei uns gibt es dort eine schöne Vielfalt. Es gibt die kleineren Stores, die liegen dann so bei 300 400 Quadratmeter Gesamtfläche. Und dann gibt es aber auch größere Stores, schon in unserer Gruppe, die sind bis zu 2000 Quadratmeter groß. Das kommt immer ein bisschen darauf an, auch natürlich, ob man historisch schon länger dabei ist und auch historisch gewachsen ist oder auch ob man im städtischen Umfeld sich bewegt oder eher im ländlichen Raum. Also es ist von Case zu Case etwas unterschiedlich. Wir bieten dort eine schöne Bandbreite, wir können vieles möglich machen, aber letztendlich sollten wir natürlich immer schauen, dass unser Außenauftritt im Sinne unserer Marke dann auch gewahrt ist und dass wir dann in diesem Verkaufsraum auch unsere Premium Produkte gut ausstellen können. Das heißt, unter einer Größe von 200 Quadratmetern wird es zu eng, dann wird es einfach zu klein. Deswegen sollte man schon mindestens 300 Quadratmeter Fläche mitbringen oder in diesem Case betrachten, damit dieses Konzept auch funktioniert.

Klaus: Wenn ich jetzt so ein E Bike kaufen wollen würde, wie komme ich denn zu E-Motion e Bikes? Fahre ich da zufällig vorbei, denke oh, ein schönes grünes Geschäft, da gehe ich hinein, beginnt die Reise wie mittlerweile schon fast überall online? Habt ihr riesige YouTube Kanäle, wie werde ich auf E-Motion e Bikes offen?

Timo Herschbach: Ja, also es ist auch da wie immer ein schöner Mix aus allem. Idealerweise wird die Immobilie auch gesehen, das heißt eine Sichtbarkeit nach außen sollte gegeben sein. Du hattest gerade eben auch eingangsfragt, wo liegen wir denn eigentlich so innerhalb der Stadtlagen oder Örtlichkeiten? Es ist oftmals so, dass wir gar nicht so sehr ins Zentrum gehen mit unseren Immobilien, sondern doch eher so diese Randlagen ##Strgebiete dann bevorzugen, weil sie eine gute Mischung mitbringen aus Sichtbarkeit, Erreichbarkeit und aber auch Finanzierbarkeit, ehrlicherweise, weil die Innenstadtlagen ja auch oftmals deutlich teurer sind. Und die Customer Journey, wie man so schön sagt, sie beginnt heutzutage in der Regel online. Also wie du es auch gesagt hast, ist es so, dass auch hier die Kunden sich meistens im Freundeskreis, im Familienkreis über das Thema E Bike unterhalten und dann reift so eine innerliche Kaufentscheidung und dann informiert man sich online. Und da haben wir mittlerweile sehr viele Portale aufgab ge. Also wir betreiben mehrere Websites und diese Websites haben alle das Ziel, die Kunden zu informieren und dann diese Kaufentscheidungen so weit voranzutreiben, sos man dann idealerweise auf Termin buchen klickt und so gelangt man dann zu seinem nächstgelegenen E-Motion Store und kann dann dort auf Termin eine Beratung unverbindlich erfahren und dann entsprechend auch über Probefahrt das richtige Produkt identifizieren, um dann wirklich eine tolle Kaufentscheidung treffen zu können. So ist so die Customer Journey, also wirklich eher von online zu offline. Es gibt auch schon mal die Walk ins, wie wir sie auch nennen, das heißt die, die wirklich spontan einfach mal reinkommen. Aber das ist eher untypisch, weil hier geht es ja durchaus um Premium Produkte in einer Range von, ich sage jetzt mal dreihalb bis Euro im Schnitt. Das sind jetzt keine Kaufentscheidungen, die man mal gerade so beim Vorbeifahren trifft in der Regel. Deswegen ist es eher dieses von online zu offline.

Klaus: Kann ich mir das ein bisschen wie den Autokauf vorstellen? Ich mache mir einen Termin für die Probefahrt, hast du gerade gesagt, aus SPCh. Ich komme vorbei, erzähle so ein bisschen meine Bedürfnisse. Ihr habt dann zwei, drei richtige Modelle oder allenfalls habe ich die vielleicht sogar schon selbst gefunden oder bin der Meinung, das sei das Richtige. Weil das mein Nachbar hat oder mein Nachbar empfohlen hat, dann holt ihr das Ding aus eurem Vorführbestand, setzt mich drauf, ich fahre eine halbe h im Kreis, kommt zurück, sa nö, ich möchte es doch größer oder kleiner oder nicht in rot, sondern in grün und fahre dann nochmal Probe und dann fällt die Kaufentscheidung oder wie ist so dieser Ablauf? Ich habe noch nie, wie du vielleicht raushörst, ein E Bike gekauft.

Timo Herschbach: Ja, also es hat durchaus Analogien zum Automobilbereich, trotzdem differenziert es sich, wie wir finden, durchaus. Das liegt daran, dass das Thema Fahrrad und das Thema E Bike Ergonomie Thema ist oder auch Ergonomie Themen einfach mit sich bringt. Das heißt, hier steht die Probefahrt deutlich mehr im Fokus, wie es jetzt im Vergleich zu einem Automobil ist. Bei einem Automobil haben wir natürlich auch schon eine viel längere Histor jetzt. Also das Automobil ist jetzt kein erklärungsbedürftiges Produkt mehr unbedingt. Und viele wissen dann eigentlich schon, dass sie XY Marke kennen haben wollen und dieses Modell dann vielleicht schon mal irgendwo gesehen oder gefahren haben. Beim E Bike ist es so, dass, so wie du ja selber sagst, viele noch a gar nicht in ihrem Leben damit Kontakt hatten und noch nie drauf gesessen haben. Das heißt, hier muss man auch erstmal die Kunden heranführen, also ein bisschen Pionierarbeit leisten. Und auf der anderen Seite muss man auch wirklich ergonomisch das passende Produkt finden. Und deswegen ist das Schöne, dass wir in unserem Konzept bei E-Motion Hersteller ##bhängig sind. Das heißt, wir bedienen uns verschiedener Hersteller am Markt und haben mit denen Verträge geschlossen, Sodas, dass wir wie so eine Art House of Brands bauen. Und der Kunde in dem Moment, wo er den Shop betritt, weiß noch gar nicht, ob es jetzt am Ende des Tages die Marke A, b oder C wird, sondern es wird über ein Beratungsgespräch, über die Bedarfsanalyse wird geschaut, was ist denn das Passende? Und letztendlich wird auch über eine Probefahrt identifiziert, wo fühlt man sich dann wohl und kann dann entsprechend für sich die ideale Kaufentscheidungen treffen. Und das ist wirklich sehr, sehr wichtig, dass wir hier im E Bike Bereich sehr viel mit Gefühl, mit Fit, mit Ergonomie zu tun haben. Versus ein Autositz, sage ich jetzt mal, ist relativ identisch, ob man jetzt von A, b oder C dann kauft. Ich glaube, das ist hier noch mal ein großer Unterschied auch.

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Klaus: Wie groß ist denn euer Fuhrpark, da stelle ich mir jetzt als Laie vor, da müsst ja dutzende Räder herumstehen haben, um vom, ich sage jetzt wieder als Laiie Damenrad mit Einkaufskörbchen vorne, das für den Stadteinkauf geeignet ist, bis zum high End Mountainbike für die Wahnsinnigen, die den Berg elektrisch rauchen und dann dank Schwerkraft wieder mit enormmer Geschwindigkeit runterfahren, muss es ja ihre Auswahl geben.

Timo Herschbach: Also prinzipiell bedienen wir alle Segmente, die es gibt im E Bike Bereich. Das beginnt beim Cityra, es geht rüber zu Trekking, dann gibt es auch das sportive EMTB, was du angesprochen hast. Es gibt aber auch das Thema Lastenrad, das Thema Dreirad für Menschen mit körperlichen Beeinträchtigungen, das Thema Kompakt und Faltrad. Mittlerweile verästeln sich ja diese Produktgruppen immer weiter. Das ist eine tolle Entwicklung, die dort in den letzten Jahren ja immer mehr auch Produkte dazu entsprechend gebracht hat. Für uns ist es schön, diese Produkt vielfalt zu zeigen, auch eine Markenvielfalt zu zeigen. Aber auch hier werden wir uns nicht jetzt mit dreiig Marken in einem Store zustellen, sondern wir müssen immer schauen, wie können wir das auf der Fläche, die wir hier haben, entsprechend auch schön präsentieren und sinnig präsentieren im Sinne einer Portfoliostrategie. Da gibt es auch eine Sortimentsberatung bei uns, sodass wir genau schauen, welche Marken an welchem Standort machen wir Sinn. Und wir haben den großen Vorteil, dass wir über das gleiche Warenwirtschaftssystem Verfügeniss alle unsere Shops benutzen das gleiche System und wir können einen tolle Daten ##bais erheben daraus, sodass wir genau wissen, das sind Produkte, die gehen in dieser Region sehr gut und in der anderen Region gehen vielleicht andere Produkte sehr gut. Sos wir da sehr individuell auch von Standort zu Standort schauen können, wie wir ein Portfolio aufbauen. Aber ja, prinzipiell wollen wir eine schöne Produktvielfalt bieten, eine schöne Palette und verschiedenste Marken dann auch präsentieren. Sos man zumindest immer die Wahl aus zwei verschiedenen Marken und Modellen hat, damit.

Klaus: Ich ein Gefühl kriege, habt ihr da einen Fuhrpark von fünf Rädern, weil das im Wesentlichen mal für den ersten Eindruck reicht, oder stehen da tatsächlich 50 Modelle in eurem Lager oder in einer Art Showroom, wo ich mich dann draufsetzen kann und sage, okay, ich probiere jetzt vielleicht doch mal das sportlichere Modell.

Timo Herschbach: Ja, also im Durchschnitt, man muss jetzt natürlich sehen, ist es jetzt ein kleiner Laden oder ein großer Laden, aber wir bewegen uns schon in einer Range, die so zwischen 60 bis 200 Fahrzeuge ist. So, das ist so diese Range, die vor Ort dann auch wirklich verfügbar ist. Es kommt wie gesagt auf die Größe der Verkaufsfläche, auf die Größe des Lagers an, auch natürlich auf das Markenportfolio an. Es gibt auch sogenannte Customized Marken, die man konfigurieren kann. Die hat man dann so eine Art Testflotte dann eher vor Ort und bestellt dann auf kundenwunsch individuell und andere Fahrzeuge hat man schon direkt vor Ort fertig konfiguriert und man kann es direkt auch abverkaufen. Also in dieser Range bewegen wir uns. Vor Ort hat man auf jeden Fall immer die Wahl aus mindestens 50 60 Fahrzeugen, die dort vor Ort sind. Eher sind esund um die 100.

Klaus: Darf ich mir das jetzt so vorstellen, dass also 50 60 hundert Fahrräder im Showroom stehen und ihr das dann sprichwörtlich aus der Auslage nehmt, mir zum Probefahren gebt, ich dann nehmen wir mal an, zufrieden bin und dann auch genau dieses Modell kaufe oder habt ihr bewusst so einen Vorführ Fuhrpark, hab dann sozusagen original verpackt im Lager die Räder stehen oder habt gar kein Lager, sondern ich bestelle das dann quasi bei euch und krieg einpa da gespielt?

Timo Herschbach: Ja, beides ist der Fall. Also es gibt Marken, die haben explizite Vorführmodelle, die darf man nicht verkaufen. Das sind dann wirkliche Testräder, die nur für die Testrder dann da sind. Und es gibt andere Marken, die das anders handhaben, die sagen ja bis zu einem Kilometerstand x darf dieses Fahrzeug auch noch an den Kunden als Neahrzeug verkauft werden. Da muss man dann immer ein bisschen schauen, dass natürlich jetzt nicht ein Fahrzeug da sehr lange immer wieder für Probefahrten verwendet wird und sehr viele km sammelt, weil irgendwann ist es natürlich auch aus Kunden sich dann nicht mehr attraktiv, dann so ein Fahrzeug zu einem Neupreis zu kaufen. Aber wir achten da sehr stark drauf, wo sind es dann diese klassischen Testräder und wo sind es dann neder, die wir aber auch mal zur Testung dann rausgeben. Prinzipiell wollen wir, dass jeder Kunde jedes Fahrzeug Probe fahren kann. Das ist auch unsere USP. Also wir wollen, dass der Kunde sagen ich hätte jetzt gern mal hier dieses Fahrzeug, das möchte ich jetzt probefahren und das gewähren wir auch. Und wenn der Kunde sich dann im Anschluss für den Kauf entscheidet, ist er auch sehr happy, dass er dann genau dieses Fahrzeug auch haben kann. Genau, deswegen ist es eine Mischung aus diesemn beiden.

Klaus: Du sagst immer Fahrzeuge und nicht Fahrrad nach dem Hintergrund.

Timo Herschbach: Ja, also das ist in unserer Terminologie versuchen wir da schon sehr stark zu trennen, weil das herkömmliche Fahrrad ist ein anderes Produkt. Wir sind jetzt hier im Fahrzeugbereich, wie wir finden, weil da ist ein Motor verbaut, da ist ein Akku verbaut, der bewegt sich hier auch in anderen Geschwindigkeiten. Das ist ja bei dem herkömmlichen Pedelec bis 25 km h Unterstützung. Es gibt dann aber auch noch die S Pedelecs, also Speed Pedelecs, die unterstützen bis 45 km h. Und das hat für uns schon etwas von Fahrzeug und nicht mehr von einem herkömmlichen Fahrrad. Deswegen versuchen wir da sehr stark darauf zu achten, weil bei uns gibt es diese tollen E Bikes Pedelecs, diese Fahrzeuge und Fahrräder gibt es woanders entsprechend.

Klaus: Was gibt es denn sonst noch so schönes in einem E-Motion e Bike Store? Ich kann mir vorstellen, dass ihr Kleidung verkauft. Jeder Fahrd Fahrer braucht die richtige Bekleidung, um diesen SpCh. Es gibt kein schlechtes Wetter, sondern nur die falsche Kleidung anzubringen. Wahrscheinlich brauche ich für mein Fahrzeug auch noch ein bisschen Zubehör. Vielleicht ist da noch keine Beleuchtung drauf, die ich brauche oder vielleicht möchte ich noch irgendein Gebäcksystem. Was gibt es denn alles bei euch?

Timo Herschbach: Genau, also das Thema Zubehör spielen wir natürlich auch. Wir haben verschiedenste Bereiche im Zubehör. Das Thema Kleidung ist tatsächlich nicht so im Fokus bei, weil im Kleidungsbereich wird es dann doch auch sehr komplex. Da muss man dann auch etwa Umkleidekabine vorhalten. Da muss man eine große Bandbreite an größen vorrätig haben. Und dieser Bereich ist auch sehr stark in den Online Bereich abgewandert, sodass es für den stationären Einzelhandel im Kleidungsbereich gar nicht so lukrativ ist aus unserer Sicht. Wir gehen sehr, sehr stark auf die Zubehörprodukte rund um das Produkt E Bike. Also wir fokussieren uns da wieder auf das Fahrzeug und sagen, okay, was braucht man denn rund um dieses Fahrzeug? Man braucht ein Schloss, man braucht einen Helm, man braucht Taschen, Körbe, also irgenwie, um auch Dinge mitnehmen zu können. Das Thema Pflegemittel, auch sowas ist wichtig. Also wir bewegen uns da wirklich sehr, sehr stark rund um das Produkt. Auch beim Thema Ergonomie, mal andere Sättel, andere Lenker. Das Thema Licht hattest du angesprochen. Das sind alles sehr, sehr wichtige Zubehörartikel rund um das Produkt e Bike, auf die wir uns dann auch fokussieren, weil wir immer das Produkt im Kern im Fokus haben und nicht so sehr uns dann verlieren in weitere Themen, die dann noch folgen können. Genau, also das kann man auf jeden Fall erwarten bei einemocion Store. Darüber hinaus gibt es natürlich spannende Leistungen, die wir on top anbieten. Da geht es dann eher auch um diese Kaufentscheidung. Kaufe ich das Fahrzeug direkt oder ist es ein Leasing Modell oder ist es eine Finanzierung? Also auch das bieten wir komplett den ganzen Blumenstrauß. Wir können dann auch über das Thema Versicherungen sprechen. Wir bieten auch Versicherungen an für diese Premium Produkte, damit man auch immer sicher ist, dass das Fahrzeug, falls es mal geklaut wird oder was kaputt geht, damit man dort abgesichert ist. Also wir haben dort verschiedenste Leistungen rund um das Produkt, sind natürlich auch mit den klassischen Dingen, die heutzutage eigentlich schon gang und gäbe sind, also sowas wie ein hol und bring Service bieten wir an, dass man das Fahrzeug gar nicht selber abholen muss, sondern dass es dann nach Hause gebracht wird oder aber auch für den Service entsprechend kann man das ganze buchen. Also wir sind sehr stark serviceorientiert, wir nehmen uns gerne sehr viel Zeit auch für unsere Kunden. Das ist bei uns wirklich absoluter Fokus. Wir sind kein Massengeschäft, sondern ein Klassengeschäft, wirklich premium fokussiert, dass man sich Zeit nimmt und dass man dann wirklich auch als Kunde das Gefühl hat, Mensch super, ich fühle mich hier total wohl vom Anfang bis dann irgendwann zum Ende, wo man dann sagt, jetzt ist das Bike durch, jetzt brauche ich ein neues und dann kann man das nächste wieder bei uns kaufen, leen oder finanzieren.

Klaus: Wie funktioniert das Modell Fahrradhandel grundsätzlich? Kaufe ich als franchise Partner von E-Motion auf meine Rechnung die doch deutlich zweistellige, vielleicht sogar dreistellige Anzahl an Rädern ein, die ich dann teilweise als Vorführfahrzeuge verwende, teilweise als neu verkaufen muss, weil es entweder die Vorgabe von E-Motion oder Vorgabe des Herstellers ist. Oder läuft es ein bisschen mit dem Autohandel, dass ich die sozusagen auf Kommission bekomme oder geht E-Motion für mich ins Risiko? Was passiert mit den Fahrrädern, die ich am Jahresende nicht verkauft habe? Führen uns doch ein bisschen durch die Welt des Handels.

Timo Herschbach: Ja, also wir haben ein Modell gewählt, das ist ein dezentrales Einkaufssystem. Es gibt verschiedenste Ansätze, es gibt ja auch den Zentraleinkauf, wo man dann über einen zentralen Einkauf dann wieder von dort an alle anderen dann entsprechend weiter verteilt. Das ist bei uns nicht so. Wir haben, wie schon eingangs gesagt, unter diesem House of Brands mit all diesen Marken Verträge geschlossen, so dass man dann zu einer E-Motion Einkaufsstaffel dort Ware beziehen kann. Das heißt, man muss jetzt nicht anfangen als Klaus Lizenznehmer auf einen Hersteller zuzugehen und dann anzufangen von null da irgendwie zu verhandeln, sondern das haben wir bereits abgenommen und das sind gute Einkaufskonditionen, die wir dort bieten. Der Vorteil ist dann, durch dieses dezentrale Einkaufssystem kann man wirklich individuell flexibel an den Standorten selber entscheiden, was möchte ich denn jetzt hier für Produkte haben. Das heißt, wir können dann gemeinsam entscheiden, ah, der Klaus, der sitzt dort, der möchte also hier wahrscheinlich einen Fokus vielleicht noch dort und dortinsetzen, weil er ist ein sportlicher Typ und will vielleicht doch ein bisschen mehr emtbs haben. Und dann ist das möglich durch das dezentrale System, weil er individuell bei den jeweiligen Herstellern dann einkaufen kann. Wir sind jederzeit als Spring Partner mit unserer Expertise zur Seite, schauen immer drauf auf einen Ordervorschlag und können dann auch beraten und können dann natürlich auch vor Fehlkäufen ein Stück weit schützen, weil wirgen die Produkte, die könnten schwierig werden, aber Letztendlich ist es dann so, dass unsere Inhaber selbstständig einkaufen bei den Marken, die sie entsprechend führen und können dann auch ihr Portfolio so nach ihren Wünschen gestalten und da ist man frei bei uns. Das ist eine Freiheit, die wir gewähren und so für sehr erfolgreich empfinden, weil aus Kundensicht bietet es natürlich auch sehr kurze Wege, weil wenn ich dann als Kunde beispielsweise ein Fahrzeug konfiguriert bestelle, dann geht das sofort von dem Händler zu dem Hersteller und wird dann wieder zum Händler geliefert. Versus bei einem Zentraleinkauf müsste es von dem Händler zum Zentraleinkauf, vom Zentraleinkauf zum Hersteller, vom Hersteller zum Zentrallager, vom Zentrallager zum Händler und vom Händler wieder zum Kunden. Das heißt sehr weite Wege, Transportkosten etc. Und das ganze jetzt bei einem etwaigen Reklam ##fall wieder zurück. Also das sind enorme Wege, die man heutzutage eigentlich gar nicht mehr braucht und deswegen ist das hier bei uns sehr schlank, sehr zielgerichtet und kurze Prozesse und Wege ideal für den Kunden als auch für den Händler.

Klaus: Und es ist nicht so, dass die Fahrräder dem Produzenten oder der Franchise zentrale gehören im wirtschaftlichen Sinne, sondern ich kaufe die von meinem Geld, von meinem eigenen Budget ein, fülle mir das Lager auf und hoffe darauf, dass ich all die verkaufen kann. Wenn ich sie zum Jahresende nicht verkauft habe, muss ich entsprechend diskutieren oder sonst will loswerdeno. Klassisches Handelsmodell?

Timo Herschbach: Es ist ein klassisches Handelsmodell. Man hat natürlich je nach Marke unterschiedliche Zahlungsmodelle. Also da differenzieren sich die Hersteller. Da gibt es da die, die sagen, sobald ausgeliefert wird, muss man sofort zahlen. Es gibt aber auch die, die sagen, nach Auszulieferungen hast du ein Zahlungs ziel von dreiig 60 90 Tagen. Also da gibt es verschiedenste Modelle, wann der Zahlungszeitpunkt erfolgt und ja, man ist dann selber dafür verantwortlich, man muss dieses Kapital auch selber einplanen und man muss auch schauen, dass man zum Saisonende diese Ware dann abverkauft hat, wenn man sich mit den neuen Modellen des Folgejahres dann entsprechend umgibt. Und am Ende kann es vorkommen, dass man dann diskontieren muss. Ja, aber das versuchen wir natürlich so zu steuern, dass man nicht beim Einkauf über die Stränge schlägt, sondern dass man immer genau so einkauft, wie es dann idealerweise auch gemacht ##brauch wird. Das ist ja immer diese Mischung. Der große Vorteil dann auch wieder bei uns in einer Gruppe ist es, dass wir auch untereinander unter den Händlern einen Warenausttausch haben. Das heißt, wir können uns unterstützen, wir können helfen, wir können hey, lieber Kollege, ich habe hier gerade ein Ehepaar im Shop stehen, für sie ist das passende Bike hier, aber für ihn gerade nicht. Kannst du mir helfen? Ich sehe im System, du hass es. Und dann kann man dann kurzerhand das Fahrzeug vom Kollegen bekommen. Dann muss man nicht dann immer explizit noch mal über den Hersteller hoffen, bangen, sondern kann die Kunden sofort auch bedienen. Und so ist das dann im Prinzip wie so eine Art größerer Warenpool auch noch mal so ein bisschen zu sehen, wo man nicht alles auch immer selber vorrätig haben muss, sondern man kann sich da auch helfen untereinander.

Klaus: Ist aber nichts, das ihr zentral organisiert, sondern das machen sich die jeweiligen Franchise Partner untereinander aus, weil die im System sehen, aha, Modell in rot ist in der Filiale, die 150 km weit weg ist und den rufe ich mal an und Frage, ob es so lieb ist und mir das.

Timo Herschbach: Genau, also wir stellen die Plattform und die technischen Möglichkeiten über Warenwirtschaftssystem und wir haben auch, ich sage jetzt mal, die Spielregeln gemeinsam diskutiert. Das ist etwas, was wir immer gemeinsam mit der Partnerschaft festhalten, sos man dort einfach sich darauf verlassen kann, was man dort auch bekommt und was es dann auch kostet untereinander. Aber grundsätzlich ist das so möglich. Und da kann man dann den Kollegen Xy anrufen und man sieht, er hat das Fahrzeug und wenn er dann das auch freigibt, kann man das dann haben. Er muss es aber nicht. Er ist ja letztendlich auch wieder Eigentümer von diesem Fahrzeug. Er kann sagen, sorry, tut mir leid, aber ich habe morgen eine Beratung hier anstehen, da könnte genau das Produkt das passende sein. Dann wird es wahrscheinlich nicht an der Stelle dann funktionieren. Aber im Kern ist es so. Und unsere Partner sind auch sehr freundschaftlich miteinander. Wir pflegen das auch, diesen Austausch untereinander. Deswegen hilft man sich in 99 %.

Klaus: Der F. Wie oft dreht sich denn das Lager so pro Jahr? Ich kann mir jetzt vorstellen, dass es ein sehr saisonales Geschäft ist, das also wahrscheinlich ein Großteil der Räder im Frühjahr oder im Frühsommer gekauft wird. Ich glaube aber auch, dass es Menschen gibt, die später in der Saison dann umsteigen, weil sie sagen, um Himmels willen, das Bio Bike, wie du es nennst, ist mir jetzt doch zu anstrengend. Ich möchte eines, das mir hilft beim Treten. Wie oft wird ein Fahrrad verkauft oder wie viele Fahrräder werden grundsätzlich pro Jahr so in einer durchschnittlichen Filiale verkauft? Oder Fahrzeuge, entschuldige ich.

Timo Herschbach: Alles gut. Ja, also auch da gilt ja wieder das, was ich auch schon mehrfach gesagt habe. Da ist es ja so, dass jeder Case und jeder Standort unterschiedlich ist. Im Durchschnitt kann man durchaus sagen, so zwischen 506 hundert Fahrzeuge pro Jahr ist das, was so ein Shop erzielen kann und auch sollte im Mittel. Es gibt aber auch Standorte, die 1000 Fahrzeuge und mehr verkaufen. Also das ist dann je nach Größe. Man muss natürlich auch, wenn man eine große Fläche hat und große Kosten erzeugt hat, muss man natürlich auch mehr Fahrzeuge drehen. Das ist ja dann so, weil ohne den Umsatz würde es sonst ja nicht ausgehen. Letztendlich kommt es auch da wieder auf das Markenportfolio an. Es gibt sogenannte Customd Marken, da hat man seine Vorführmodelle fest über das Jahr im Store und man konfiguriert zusammen mit dem Kunden dann die Fahrzeuge und bestellt sie dann entsprechend. Und dann gibt es die Marken, die sagen, ja, das sind die Modelle und hier könnt ihr entsprechend diese jetzt im im Vorfeld einkaufen, SOS ihr die dann über Saison abverkaufen könnt. Und dieses Verhältnis von diesen Marken, wie man sie dann im Portfolio hat, ist auch entscheidend für das Thema, wie viel muss ich in der Vororder einkaufen und wie viel kann ich dann auch in der Saisonphase noch nachziehen. Also dieses Zusammenspiel ist da entscheidend. Letztendlich ist es auch immer eine Marktlage, die man betrachten muss, weil wir haben jetzt in den letzten vier Jahren eine extreme Veränderung des Marktes schon wahrgenommen. Von Corona Phase mit einem absoluten Mangel an Produkten, mit verzerrten Lieferketten, mit wirklich, da gab es keine Produkte, aber die Nachfrage war riesig und da musste man irgendwie schauen, dass man für den Kunden noch halbwegs was passendes bekommt. Versus jetzt die nach Corona Phase, wo eine sehr gute Warenverfügbarkeit da ist und man gar nicht mehr so darauf angewiesen ist, die Dinge vor Ort im Lager zu haben, sondern man kann sehr gut auch nachbestellen. Es hat kurze Lieferzeiten, also das muss man immer einen Blick haben, in was für einer Marktlage befinden wir uns gerade und welche Marken habe ich und wie sind da die Bedingungen und Konditionen dahinter. Aber per se ist es so, dass wir natürlich ein Saisongeschäft sind. Das heißt, unsere Saison startet so, ich sage jetzt mal mit dem einsetzen der Frühlingstemperaturen, je nachdem wo man sich befindet, welche Region ist das dann rund um Februar, März, wo man dann das Gefühl hat, jetzt bewegen wir uns auch wieder gerne nach draußen, die Sonne kommt raus und es hat jetzt irgendwie mehr auch die Anmutung von ich möchte mich draußen bewegen und dann geht die Saison so bis in den Oktober hinein, November, je nachdem wie das Wetter ist. Und im Winter ist es klassische Nebensaison, da ist dann eher der Service, also die Werkstatt im Fokus. Das heißt, die Menschen kommen dann zum Service, machen ihr Fahrzeug dann dort wieder fit für dann die kommende Saison oder sogar auch für den Winter, wenn man es im Winter fahren will.

Klaus: Wenn ich jetzt meine 500 Räder pro Jahr oder Fahrzeuge pro Jahr verkaufen will und sagen wir jetzt damit mal einfach bleibt, 100 Räder in meinem Showroom habe, muss ich also 400 Räder während der Saison nachordern. Mache ich das dann aus dem Grund, weil ich jetzt dieses rote Standard Citybike als Vorführmodell habe und die Menschen bei der Tür hereinkommen, sagen, ich möchte das haben und dann bestelle ich es auf Kundenwunsch oder komme ich während der Saison oh, ich habe jetzt diese roten Citybikes nicht verkauft, ich ich nehme jetzt lieber noch drei blaue Mountainbikes, weil das nachgefragt wird. Wie funktioniert dieser Mix an Fahrrädern?

Timo Herschbach: Also die 100 Fahrzeuge, die man in der Ausstellungsfläche hat, werden meistens noch angereichert mit Fahrzeugen, die man ja auch schon per se im Lager auch vorhält, also auch schon vor Ort hat. Das heißt, man hat vor Ort jetzt nicht nur die 100, sondern hat meistens 100 plus 50 bis weitere 100, manchmal 150. Das kommt darauf an, wie etabliert man auch schon ist als Händler. Das heißt, wenn man jetzt schon einige Jahre am Markt ist, dann kann man es sehr, sehr gut einschätzen, wie die Nachfrage ist, wie auch die Umsatzerwartung ist und kann entsprechend auch seine Lagerhaltung anpassen. Und es kommt natürlich auch darauf an, wie viel Lagefläche man natürlich hat vor Ort. Das heißt, man hat jetzt nicht diese Herausforderung, dass man etwa 400 Räder noch mal nachkaufen müsste, sondern es sind dann wahrscheinlich eher 100 bis 250, die man eventuell dann nach kaufen muss jetzt in diesem Beispiel, sodass dann, ich sage jetzt mal, diese Herausforderung durchaus kleiner ist. Was man macht ist, dass man mit den Herstellern verschiedene Lieferzeitpunkte definiert. Das heißt, auch wenn man schon am Anfang der Saison ordert, kann man da schon definieren zu sagen, bring mir die erste Fuhre an Fahrzeugen zu dem Zeitpunkt, die nächste dann noch mal zwei Monate später und die dritte dann nochmal zwei Monate später, sodass man einen kontinuierlichen Wahrenuffluss auch hat, um einfach dieses Thema Lagerhaltung nicht zu überstaapziere. Also auch das ist entscheidend zu schauen, wie ist mein Warenuggang, wie ist meine Liquidität? Auch die muss man ja im Blick haben. Man ist ja auch gar nicht manchmal in der Lage, alles direkt, ich sage jetzt mal im Januar zu bezahlen beispielsweise, sondern muss schauen, dass Liquidität auch über die Saison wieder reinkommt, um dann wieder die nächste Fuhre an Fahrzeugen auch finanzieren zu können. Und so ist dieses Spiel aus Einkauf und Planung, das muss natürlich immer übereinhergehen und wir unterstützen dort auch. Wir haben Planungstools an der Hand, wir haben eine Partnerbetreuung, die dort unterstützt und das ist sehr, sehr wichtig, dieses Zusammenspiel auch zu verstehen. Und das ist zum Teil, wie du gesagt hast, auf Kundenwunsch. Wir schauen natürlich immer, was sind die Produkte, die die Kunden haben wollen und auf der anderen Seite ist es einfach auch diese gängigen Produkte, die immer gehen und die müssen dann einfach im Zufluss sein.

Klaus: Wenn ich jetzt eine simple Milchmädchenrechnung anstelle und in den Raum werfe, das ein Fahrzeug Euro im Schnitt kostet und der 500 verkauft, mache ich zweieinhalb Millionen Handels um. Wie relevant ist der Werkstatt He? Ist das tatsächlich irgendwas, dass erheblich zum Ertrag reinspielt oder ist das eher etwas, das ich anbieten muss, um einfach den Kunden das entsprechende Service zu bieten, ihn bei der Stange zu halten und dazu zu bringen, dass er in ein paar Jahren das neue, nächste, noch schnellere, bessere, schönere E Bike wieder bei mir kauft.

Timo Herschbach: Ja, also das letztere ist auf jeden Fall ein sehr, sehr entscheidender Punkt. Ein Handel zu betreiben, einen Handel zu betreiben von Premium Fahrzeugen, ohne dem Kunden die Gewissheit zu geben, dass er hier auch in der Folge einen hervorragenden Werkstattservice erfahren kann, ist wahrscheinlich für viele kein Kaufgrund dann, dass man dann sagt, also ich kaufe dann zwar hier, hat eine tolle Beratung, aber ich weiß ja gar nicht, wo ich dann jetzt hin kann mit diesem tollen Premium Fahrzeug und ich weiß jetzt ja gar nicht, wer mir das einmal im Jahr auch mal servicirt, wer danach schaut. Also das ist schon für extremst viele Kunden sehr, sehr wichtig, diesen Zweiklang aus Verkauf, toller Beratung, aber auch dann eine tolle Werkstatt zu haben, weil das gehört zusammen. Das ist ein Produkt, was man sich über mehrere Jahre anschafft. Und auch hier muss man natürlich sagen, das ist ein Strassenverkehrsmittel in der Regel. Das heißt, man bewegt sich damit ja auch im Straßenverkehr und da muss man schauen, dass es ja auch immer sicher ist und dass man dort die Dinge auch ordentlich dann zuvistier hat. Deswegen ist es für uns extremst entscheidend, dem Kunden zu zeigen, hey, wenn du hier bei uns kaufst, wenn du bei E-Motion kaufst, dann hast du auch eine Werkstatt Resource, die du damit in einem dir gesichert hast. Und du hast dann auch die Gewissheit, dass du als E-Motion Kunde hier immer gerne bedient wirst und immer einen tollen Service erfährst. Und das ist schon sehr, sehr entscheidend. Da würde ich jetzt gar nicht so sehr auf dem Umsatz rumreiten, der natürlich, wie du es vorgerechnet hast, in einer absoluten Zahl ist der Werkstattumsatz deutlich geringer. Der ist dann im Verhältnis, ich würde jetzt mal fast sagen so 90 zu 10 ist dann der Verkaufsumsatz zum Werkstattumsatz. Aber er ist für uns trotzdem sehr entscheidend, weil wir es nicht so trennen können. Ein guter Verkauf braucht eine gute Werkstatt. Allein auch schon, weil das Thema Neuratmontage aus der Werkstatt heraus für den Verkauf essentiell ist. Diese Fahrzeuge, die wir vom Hersteller bekommen, werden im Karton geliefert und sind noch gar nicht fahrtauglich. Und da muss ein Mechaniker circa 1 Stunde Aufwand investieren, um dieses Fahrzeug zu montieren, um es dann für den Showroom oder den Kunden auch fahrtauglich zu machen. Und da merkt man schon, okay, da beißt sich das Ganze dann so ein bisschen, wenn man das trennen will, wenn man sagt, ja, das ist jetzt die Werkstatt und das ist der Verkauf. Nein, das gehört beides zusammen und das muss auch harmonieren, weil der Kunde hat ja auch vielleicht noch mal Wünsche. Der hat dann vielleicht den Wunsch, dass er ach, ich hätte gerne einen anderen Sattel oder einen anderen Lenker. Und dann braucht man die Werkstatt, die das dann umsetzt, wo man dann auch wieder alles klar, lieber Kunde, das wird jetzt hier zu deinen Wünschen auch so geformt und dann ist es auch das perfekte Angebot, was wir dort erzielen. Genau, so muss man es sich vorstellen.

Klaus: Wie viel Geld kostet denn so ein s und so einem E Fahrzeug?

Timo Herschbach: Ja, also auch da muss man nach dem Produkt jetzt ein bisschen differenzieren. Also bei so einem HA Pedelec bewegen wir uns dort zwischen 90 und 100 dreiig Euro, je nach Aufwand und Inspektionsleistung. Da gibt es auch noch mal Abstufungen, aber so um die €100 bis €120 sollte man im Mittel schon erwarten, wenn man dort wirklich eine Premium Werkstatt aufsucht, die dann auch dieses gesamte Fahrzeug durchcheckt. Genau, so liegt so eine klassische Inspektion. Und darüber hinaus gibt es natürlich auch weitere Serviceleistungen. Es gibt natürlich den Teileusttausch, wenn Dinge defekt sind etc. Man kann Upgrades durchführen, wenn man sagt, ich hätte jetzt doch gern noch mal eine andere Federgabel oder etc. Etc. Da gibt es ja keine Grenzen bekanntlich.

Klaus: Bevor wir zu den Handelsspannen kommen, versuche ich jetzt mal kurz auszurechnen, wie rentabel denn dieser Werkstattteil tatsächlich ist. Du sagst 10 % vom Umsatz mal ganz grob könnten Werkstattleistung sein. Das wären also jetzt bei unserem Beispiel von zweihalb Millionen Umsatz rund Euro. Wenn jetzt ein Rad Größenordnung €100 im Service kostet, ich 500 Räder pro Jahr verkaufe, habe ich nach fünf Jahren zweieinhalb Fahrräder verkauft mal €100 bin ich genau dort, wo du sagst und um Euro kann ich gemütlich zwei Jahresgehälter und zwei dann hoffentlich gut motivierten Mechanikern zahlen. Also ja, man wird vom Service nicht millionär, aber es ist ein nicht zu unterschätzender Ertragsfaktor für den jeweiligen Standort. Hätte ich so nicht gedacht. Danke für diesen Einblick. Was verdiene ich denn an einem Fahrrad? Ich weiß, da gibt es jetzt eine unfassbare Breite vom tause Euro e Bike bis zum wahrscheinlich Euro Luxuslatenrad für die ganze Familie wird es da alles geben. Kannst du uns dennoch so eine Größenordnung.

Timo Herschbach: Ne. Ja, also wie du schon gesagt hast, da gibt es eine Bandbreite. Man kann sagen, dass die absolute Marge bei einem Fahrzeug so zwischen €901500 liegt. So ist diese Range. Also im Mittel kann man von ein taused Euro durchaus ausgehen. Je nach Portfolio kann es auch dann die €1200 im Mittel sein. Auch das ist natürlich immer a eine Portfoliofrage, b eine Segmentfrage. Es kann natürlich sein, dass auch ein Händler sagt, ich bin besonders stark im Dreiradsegment beispielsweise, das sind etwas teurere Produkte. Es kann aber auch sein, dass die Makrolage gerade eine andere ist, dass man sagt, in Corona, in der Zeit wo Mangel war, die Nachfrage hoch, konnte man im Prinzip jeden Preis verlange und die Kunden haben es bezahlt. In der jetzigen Phase gerade ist sehr viel Ware im Markt, das heißt auch hier ist der Preiskampf ein bisschen stärker und es drückt wieder etwas auf die Marge. Also so verändert sich das auch immer von Jahr zu Jahr ein Stück weit. Aber in dieser Range bewegen wir uns. Also in absoluten Margen kann man durchaus von €1000 x ausgehen. Und genau das ist natürlich eine schöne Geschichte als absoluter Wert, weil man hier, ich sage jetzt mal, wenn man ein Fahrrad verkauft, müsste man in unserem Rechenbeispiel ja 10 Inspektionen leisten, um die um den gleichen Umsatz zu erzielen. Und da merkt man schon, wie das Verhältnis dann so ist. Aber noch ich möchte es nicht so betrachten, für uns gehört es zusammen. Und das Beispiel, was du eben ja gerechnet ja, die Werkstatt ist durchaus lukrativ und sie wird auch immer mehr zu einem Profit Center, umso länger man am Markt ist, weil man hat immer mehr Kunden, die man gewinnt. Mit jedem verkauften Fahrzeug gewinnt man ja potenziell eine Werkstattkunden. Plus man ist natürlich auch in der Lage Fremdkunden zu bedienen von Anfang an. Also da gibt es durchaus eine tolle Entwicklung und das stützt dann auch wunderbar die Marge, die Gesamtmarge dann, weil in der Werkstatt ist die Marge natürlich eine ganz andere.

Klaus: Jetzt wissen wir, was wir einnehmen, wenn wir mal so kleine Dinge wie den Verkauf eines t Shirts oder eines Helms außen vor lassen. Betrachten wir die andere Seite. Was gebe ich denn aus? Ich brauche eine wahrscheinlich nicht allzu teure Fläche, weil ihr nicht in den Nobel Innenstadt Lan seid. Ich habe eine recht hohe Kapitalbindung für das Lager, das mir Zinsen verursacht, wenn ich das von der Bank finanziere. Ich brauche eine Handvoll Mitarbeiter vorne im Verkauf und hinten im Lager und ich werde wahrscheinlich gar nicht so wenig Geld für Marketing ausgeben müssen. Welche Kostenblöcke kommen denn da im echten Leben, abseits des Podcasts, in seiner grauen Theorie auf?

Timo Herschbach: Nicht genau. Also du hast die Felder sehr gut benannt. Es sind diese Stellschrauben rund um. Also wenn man am Anfang steht, ist es ja erstmal eine Investitionsentscheidung. Das heißt, es gibt Investitionskosten, die liegen größtenteils im Warenbereich. Die Ware macht wahrscheinlich so um die Hälfte, wenn nicht sogar über die Hälfte des gesamten Investitionsbedarfs aus, damit man am Anfang erstmal einen Lagerbestand hat, um loslaufen zu können. Das ist natürlich gut, weil Eine Ware wird auch von der Besicherung noch mal ein bisschen anders betrachtet, weil sie hat ja einen direkten Gegenwert. Und auf der anderen Seite hat man Investitionskosten, die liegen dann rund um die Immobilie, die Ausstattung der Immobilie, vielleicht muss man ein bisschen renovieren. Man hat natürlich einen Möbelbau, also ein Ladenbaukonzept. Man hat Anlaufkosten, dass man vielleicht auch vor der Eröffnung schon Personal bezahlen muss, man muss ein Transportfahrzeug kaufen. Also das sind alles so diese anderen Investitionskosten, die da noch anfallen. In Summe sind das circa, je nach Case ist es auch da wieder unterschiedlich, aber in Summe sind es circa bis Euro Gesamtinvestition, wenn man an den Start gehen möchte, in denen man sich bewegt. Und die laufenden Kosten im Sinne der Rentabilität sind dann die Miete? Ja, auch da muss man dann schauen, dass man einen guten Mietvertrag findet, dass man gut verhandelt, dass man dann entsprechend die Raumkosten im Griff hat. Das sind die Personalkosten, an denen man natürlich drehen kann. Man muss gutes Personal für gutes Geld finden. Und dann ist es das Thema Marketingkosten, was man mit Sicherheit auch einfach hat. Also da kann man auch jetzt nicht auf null kürzen, weil man muss ja auch aktiv sein, man muss gesehen werden. Genau, das sind so die drei großen K Kostenblöcke. Das Thema der Ware, das ist natürlich etwas, was fortlaufend ist, weil man braucht die Ware, um Umsatz zu erzielen. Deswegen ja, das ist Kosten, aber das ist jetzt, ich finde für mich jetzt an der Stelle ist das natürlich klar, dass man Ware braucht, weil sonst kann man ja nicht einen Handel betreiben. Das sind jetzt keine Stellschrauben, außer dass man vielleicht sagt, okay, wir wechseln mal auf einen anderen Hersteller, der vielleicht dann im Einkauf ein bisschen günstiger ist oder die Marge dann dort ein bisschen besser ist. Das kann man tun, aber das sind Nuancen, ehrlicherweise. Deswegen sind die drei großen Bausteine dann eher Raumkosten, Personalkosten und Marketingkosten.

Klaus: Von welcher Größenordnung reden wir denn bei den Marketingmenunden? Zum einen Marke, E-Motion bekannt, Website bekannt. Ihr werdet aus der Zentrale heraus alles tun, das ich als Fahrzeuginteressent euch schnell finde. Was muss ich als falches Partner machen?

Timo Herschbach: Ja, es ist auch da wieder so schön individuell. Grundsätzlich erwarten wir, dass unsere Lizenznehmer das regionale Marketing selber selbstständig in die Hand nehmen und in ihrer Region bekannt werden. Das ist auch entscheidend, weil das können wir gar nicht aus der Zentrale heraus leisten. Wir bilden natürlich eine tolle Marke, wir haben dieses Übergreifen mit den Online Kanälen und wir haben auch einen tollen Blumenstrauß an Leistungen auch, auch im Offline Marketing. Wir haben beispielsweise ein Marketingportal, wo man auch tolle Dinge bestellen kann, Artikel bestellen kann etc. Alles passend in unserem CI. Aber das regionale Marketing, die regionale Bekanntmachung, das muss der Inhaber vor Ort erledigen. Weil das ist natürlich auch entscheidend, dass man sich vernetzt, dass man bekannt ist, dass man vielleicht auch sich mit örtlichen Vereinen, Unternehmen BB, dass man dann wirklich in die Akquise geht und vielleicht auch mal Events durchführt, dass man sa hey, wir sind hier bekannt in der Region für dieses Thema, für diese Art der Mobilität. Dafür braucht man auch Budgets. Also es ist jetzt hier auch wieder von bis, aber ich hätte schon gesagt, dass man so um die 2 % des Jahresumsatzes durchaus ins Marketing ausgeben sollte, weil dann hat man auch auskömmliches Budget, um dann entsprechend hier die Kunden auch zu begeistern, damit sie einen sehen und wahrnehmen.

Klaus: In unserem Beispielfall mit den zweieinhalb Millionen Größenordnung Euro hätte ich jetzt ehrlich gesagt auch mehr erwartet.

Timo Herschbach: Ja, also auch da, es gibt Inhaber und Standorte, die da auch gerne mehr ausgeben. Das ist ja auch individuell immer so ein Stück weit die FRA schafft man es über andere Wege schon viel Bekanntheit zu generieren, weil vielleicht die Immobilie sehr prominent an einer Haupteinfallstraße liegt und jeder, der in der Region lebt, ist da schon dreimal vorbeigefahren? Oder liegt man eher ein bisschen versteckter und muss in dieses Thema Bekanntheit mehr investieren? Also auch da müssen wir individuell schauen, ja, was gibt der Case her? Und was sind die Voraussetzungen, die wir haben? Letztendlich ist es dort ja wie immer eine schöne Mischung aus verschiedensten Herausforderungen.

Klaus: Welche Zusatzeinnahme Welleen kann denn ein franchise Partner oder Lizenznehmer generieren? Wieder aus meiner naiven Fernsicht von ganz auss drsen sind für mich drei Modelle naheliegend. Das eine hast du schon oder zwei hast du schon selbst angesprochen. Das eine ist die Versicherung. Da wird mir wahrscheinlich ein Teil des Versicherungskuchens als Provision zufallen. Das zweite ist Finanzierung, Leasing, Kredit, in welcher Form auch immer. Auch da werde ich einen Teil des Kuchens kriegen. Den dritten Weg sehe ich ein bisschen in der Zukunft. Wir leben ja immer mehr in einer Mietenstadt, besitzen we das E Bike Abo. Ich zahle, ich habe keine Ahnung, ich sage irgendwas €199 im Monat und zwar nur von März bis Oktober, weil im Winter fahre ich ja nicht und habe dafür jede Saison das für mich passende Bike. Oder vielleicht noch weiter gedacht, ich habe während der Saison ein Standard Bike, weil ich in einer ähnlichen Situation bin wie du und damit in mein Büro pendle, möchte aber am Wochenende jetzt noch das echte Mountainbike, weil ich endlich mal einen Berg erklimmen will und das tausche ich dann einfach aus. Gibt es solche Modelle schon? Also jetzt insbesondere dieses Sharing Modell, dass es Versicherung und Finanzierung gibt, weiß ich schon.

Timo Herschbach: Ja, also vollkommen richtig. Die ersten beiden Quellen sind durchaus Einnahmequellen, die mit Provisionen entsprechend dann nochmal on top kommen bei einem Store. Es gibt natürlich auch noch weitere Leistungen, sowas wie ein Hol und brk Service, der dann bepreist ist beispielsweise. Man kann das Thema Ergonomie, Vermessungen über Tools auch nochmal bepreisen. Also es gibt noch Möglichkeiten, dort Zusatzeinkünfte zu generieren. Aber das andere Thema, was du gerade beschrieben hast, Dieses Abo Modell, das gibt es schon? Ja, in den Anfängen muss man sagen, nicht bei uns in der Form, sondern das kommt dann eher über die Hersteller, die dann versuchen, ein Abo Modell direkt zu verkaufen an den Kunden. Nicht so ganz, wie du es beschrieben hast, dass man das Rad dann einfach so zurückgibt und man hat dann nochmal eine Chance, ein anderes Rad direkt zu wählen, sondern eher so im Sinne von ich kann unverbindlich auf Monatsbasis mehr ein Fahrzeug mieten. Das ist durchaus spannend. Ob das soweit sich durchsetzt, kann man jetzt noch nicht genau sagen, weil wir durchaus feststellen, dass die Kunden über verschiedenste Kanäle mittlerweile zu uns kommen. Und beispielsweise über das Thema Leasing, das ist etwas, was in Deutschland vor allem jetzt schon über die Hälfte der Verkäufer ausmacht. Da hat man natürlich einen to ##lles Konstrukt, wo man über den Arbeitgeber als Arbeitnehmer ein Bezuschuss das Fahrzeug entsprechend so dann kaufen kann, also leasen kann. Und man hat dort eine win win Situation geschaffen, sos man dann über in der Regel drei Jahre ein Fahrzeug liest, mit einem Full Service Vertrag, mit einer Versicherung inkludiert und man kann nach drei Jahren entscheiden, kaufe ich das Fahrzeug jetzt oder gebe ich es zurück und kaufe mir dann wieder ein neues oder Lisa ein neues. Das ist ja schon ein sehr flexibles Modell, sodass dieses Abo Modell, so wie du skizziert hast, gerade nicht so richtig fuß fast. So ist unser Gefühl. Aber per se müssen wir immer schauen, was ist das, was die Kunden wollen und wir sind da auch immer rechts und links in vielen Gesprächen, auch mit den Herstellern natürlich und müssen schauen, dass wir natürlich unterm Strich unser Einzelhandelskonzept waren. Wir müssen ja schauen, dass unsere Händler davon leben können und deswegen beschäftigen wir uns mit diesen Dingen, aber immer im Sinne von was können wir daraus ziehen und was können wir den Kunden entsprechend dann auch positiv anbieten, dass sie eine tolle Leistung bei uns bekommen.

Klaus: Wie wichtig ist der Gebrauchtmarkt für euch? Ich sehe da wieder mal zwei Ansätze. Zum einen, wer ein neues Fahrrad kauft, möchte sein altes loswerden, könnte also ein riesiges Asset von euch sein, dass ihr da einfach attraktive Preise bietet und dem Kunden die Sorge des Verkaufs abnehmt. Zum anderen könntet ihr damit euer Angebot nach unten, preislich nach unten abrunden, weil ein Gebrauchtfahrzeug in meiner Welt immer günstiger ist als das neue. Ist das schon relevant?

Timo Herschbach: Ja, es wird immer relevanter, klar, weil mit jedem Jahr kommen immer mehr e Bikes in Umlauf. Deswegen ist das Thema Gebrauchtmarkt absolut relevant und es wird wirklich sehr, sehr spannend werden in den nächsten Jahren. Wir bieten auch schon einen Ankauf, ja, also das heißt, man kann eine Alt gegen Neuaktion fahren. Das sind auch so Kampagnen, die wir dann mit begleiten, dass man dann ja, lieber Kunde, bring mir dein altes bei und dann nehme ich dir das zu einem Preis x ab und dann kannst du dir hier ein neues Fahrzeug kaufen. Das gibt es, das ist auch bei uns schon ganz klassisch so vorhanden. Und dann muss man natürlich individuell schauen, sind das dann Fahrzeuge, die wirklich noch gut zu verkaufen sind, dann kann man es gerne auch tun. Oder sind das eher Fahrzeuge, wo man sagt, naja, die kann ich jetzt eigentlich nicht mehr im Umlauf bringen. Dann hat es eher so eine Art Alt gegen Neauschaktionen, wo man das natürlich auch anders betrachten und einkalkulieren muss. Beide Modelle sind denkbar, es gibt auch entsprechende her, nicht Hersteller, sondern es gibt entsprechende Händler, die sich darauf spezialisiert haben, diese alten Fahrzeuge auch anzukaufen, um sie dann wieder weiter zuverkaufen. Auch mit denen könnte man dann zusammenarbeiten, vielleicht hier und da zu schauen, okay, das sind Fahrzeuge, die kann ich jetzt hier beispielsweise nicht mehr gebrauchen. Vielleicht nimmt dann dieser Reseller das ab und dann könnte man darüber auch dem Kunden wieder ein Angebot bieten. Per se ist es spannend, wir bieten das an. Wir sind dort auch immer offen, dass der Kunde dann entsprechend zu uns kommt und sagt, hier, dieses Fahrzeug würde ich gerne in Zahlung geben, hättest du Interesse, lieber Händler? Und dann kann der Händler selber entscheiden, ob er es kauft oder nicht, weil er kann dann auch wieder in seiner Region individuell viel besser bewerten, ist es ein Fahrzeug, was er etwa weiterverkauft bekommt oder auch nicht. Deswegen liegt es in den Händen der Händler.

Klaus: Wie wichtig ist in dem Gebrauchfahrzeug Seggment eine technische Prüfung oder ein Siegel oder ein Zertifikat? Ich könnte mir vorstellen, wenn ich so ein gebrauchtes E Bike kaufe, weiß ich ja nicht, in welchem Zustand der Akku ist, in welchem Zustand die Bremsen sind. Da könnte ja E-Motion einen großen Vorteil ausspielen und das E-Motion Gütesiegel auf das Fahrrad schreiben und damit weiß ich, aha, ich kaufe hier was ordentliches. Ich habe das in diesem Podcast gelernt, da war der Mitjapatsch von TÜV bei mir zu Gast, der mir erklärt hat, wie spannend dieses Modell der Zertifikate Fahrzeugsegment ist. Und nachdem du deine Fahrräder jetzt auch als Fahrzeug titulierst, kam mir dieser Gedanke könnte doch auch für euch spannend sein.

Timo Herschbach: Ja, absolut. Wir sind auch witzigerweise mit dem TÜV in Gesprächen. Da geht es um eine Zertifizierung unserer Werkstätten, weil genau das natürlich auch passierto die Fahrzeuge werden ja bei uns fachmännisch geprüft und gecheckt in unseren Werkstätten. Und gerade im Gebrauchtbereich muss man zwingend natürlich das ganze an ein Diagnose Tool an ##chliessen. Man muss dann schauen, was hat der Akku noch für eine Kapazität, ist er entsprechend noch auf mehrere Jahre hin zu nutzen oder ist er schon am Ende seiner Lebenszeit? Also da gibt es Möglichkeiten, das alles zu checken und zu prüfen. Und letztendlich machen das unsere Werkstätten auch heute schon. Das ist fachmännisch, da gibt es auch entsprechendes Werkzeug für, das ist auch sehr technisch schon heutzutage. Das hat sehr viel auch vom Automobil an der Stelle. Und unterm Strich muss der Kunde sich immer darauf verlassen können, dass er bei uns Qualität bekommt. Das ist das, womit wir nach außen gehen und auch antreten. Und das ist auch die Erwartungshaltung.

Klaus: Wer sollte denn zu euch kommen, um Lizenzpartner oder franchise Partner zu ich brauche eine Leidenschaft für Fahrräder, Fahrzeuge, e Bikes. Ich brauche eine Leidenschaft für den Handel, weil ich mich größtenteils selbst auch um den Einkauf und der Sortimenzgestaltung kümmern muss. Ich brauche, wie in jedem guten Unternehmen, ein gutes Gespür für Mitarbeiterinnen und Mitarbeit. Und ich brauche dieses gewisse Durchhaltevermögen, weil ich werde nicht vom ersten Tag an hier ein extrem profitables Geschäftsmodell haben, sondern muss mal ein paar Monate durchtauchen, bis ich entsprechend bekannt bin, bis die Umsätze auch entsprechend so laufen, dass sich auch meine Bankerin und mein Banker freut. Habe ich das so grob richtig zusammengefasst?

Timo Herschbach: Alles richtig. Ich würde noch mal betonen, man sollte auch Vertriebsstärke mitbringen. Das ist sehr, sehr entscheidend, dass man jetzt nicht aus dem Büro heraus so einen Shop betreibt, sondern wir suchen die Unternehmer, die auch auf der Fläche agieren, also die wirklich am Kunden arbeiten, die vertriebsstark sind und auch mal aus ihrem Shop herausgehen. Also das Thema, was wir eben besprochen hatten, im Sinne des regionalen Marketings, der Bekanntmachung, das ist ein Vertriebsthema. Da muss man wirklich auch Lust darauf haben zu ja, ich bin hier jetzt der lokale Anbieter für diese tollen Produkte und das muss ich auch hier in diese Region hineintragen. Und das ist wirklich ein Erfolgskrit ##s Thema, dass man da wirklich sagt, ich bin dazu bereit, vertrieblich aktiv zu werden, auch im Rahmen des Leasings. Bb also auch Unternehmen anzusprechen, zu sagen, hey, das könnte ein tolles, tolles Tool sein für euch, liebe Unternehmen und eure Mitarbeitenden und ich bin dann euer Händler der Wahl dafür, damit ihr die passenden Produkte bekommt. Das ist etwas, was wir auf jeden Fall auch sehen möchten, neben den Themen, die du genannt hast. Klar, man muss eine Leidenschaft mitbringen für das Thema E Bike. Ohne das geht es nicht. Man muss jetzt nicht ein Crack sein im Sinne von, dass man Räder in und auswendig kann und vielleicht Mechaniker Skills hat. Das muss nicht zwingend sein, sondern man muss grundsätzlich an die Produkte glauben, man muss an diesen Markt glauben, an die Art der Mobilität glauben. Und man muss vor allem dann große Lust haben, sich damit beschäftigen zu wollen, weil dieses Know how bekommen wir auch sehr gut dann transportiert. Dafür haben wir verschiedenste Möglichkeiten. Genau. Aber diese Bereitschaft zu haben, a sich mit den Produkten zu beschäftigen, b Unternehmer zu sein mit all seinen vor und Nachteilen, auch das betonen wir ganz klar. Das ist ein harter Job. Man muss Einzelhandel dann auch mögen, weil man ist am Kunden und der Kunde ist nicht immer nett und freundlich. Er ist bei uns per se erstmal gut gelaunt, weil es sind tolle Produkte, mit denen er sich umgibt. Aber auch da gibt es mal Problemchen, die muss man dann lösen wollen. Und man muss auch wissen, es ist auch Samstagab Arbeit. Auch das ist noch mal wichtig zu erwähnen. Wenn man keine Lust hat, Samstage zu arbeiten, dann ist das auch nicht das richtige Modell, weil wir bewegen uns hier im Einzelhandel und das ist eine tolle Chance, Samstag dann hier diese Umsätze zu erzielen. Das sollte man mitnehmen.

Klaus: Wenn ich mich jetzt dazu entschließe, bei Emottion e Bikes Partner werden zu wollen, dann habe ich deine Kontaktorten hier aus den Shownotes oder habe sie ergoogelt. Wie geht es denn dann weiter? Was stellt ihr mit mir an oder was darf ich von euch erwarten?

Timo Herschbach: Als zunächst ist es total unverbindlich. Wir wollen uns kennenlernen. Da bieten wir zwei Möglichkeiten, entweder per Telefon oder per Video kann man ganz unverbindlich mit mir oder meinen Kolleginnen und Kollegen einen Call vereinbaren. Da werden dann schon mal viele Fragen erklärt. Das ist dann immer sehr, sehr wichtig, um auchst ist es überhaupt dann schon mal spannend, hier weiterzudenken in die Richtung. Danach bekommt man das Partnerkonzept, da kriegt man viele Informationen gebündelt dann nochmal zugesendet. Und wenn man danach immer noch das Gefühl hat, ja, das klingt spannend, dann wollen wir uns auch persönlich kennenlernen. Das heißt, wir laden dann hier zu uns in die Zentrale ein, sodass man dann verschiedenste handelnden Personen hier kennenlernt, auch unsere Geschäftsführung kennenlernen kann, um dann sich einfach direkt kennenzulernen. Das Ganze ist verbunden mit einem Besuch bei uns im Flagship Store. Wir haben hier nahe der Zentrale auch einen eigenen Retail, den wir als Flagship Store betreiben, um dann auch das Retail Konzept hier zeigen zu können. Und sollte man dann immer noch Lust haben nach diesem Tag, dann geht es in ein Kurzpraktikum, dann kann man wirklich mal das grüne Shirt anziehen und hat die Möglichkeit, bei einem anderen Lizenzpartner, einem bestehenden Lizenzpartner, zwei bis drei Tage mitzulaufen, dort viele Fragen zu stellen und einfach für sich zu enten ist es das, was ich die nächsten 10 plus x Jahre machen möchte? Weil das ist eine sehr, sehr wichtige Lebensentscheidung, die hier dann ansteht und die muss auch gut überlegt sein. Also so in Kürze ist dieser Weg erstmal im Kennenlernprozess. Genau. Und wenn man dann immer noch von beiden Seiten ein grünes Bauchgefühl hat, dann geht es dann konkret in den Standort hinein, in die Case Planung und dann die ganzen Folgeschritte.

Klaus: Lieber Timo, vielen Dank für den sehr tiefen Ausflug in die Welt der Fahrzeuge und Fahrräder. War nicht nur sehr informativ, sondern hat auch großen Spaß gemacht. Dankeschön.

Timo Herschbach: Ich danke dir. Sehr gerne.

Klaus: Wer jetzt auf die Idee kommt, Fahrzeug Händler werden zu wollen, der findet sämtliche Kontaktdaartten von Timo wie immer in den Shownotes und auf meiner websitelgrubch de E-Motion ist ein klassisches Handelskonzept. Wir müssen einen schönen Standort finden, die Räumlichkeiten aufbauen, Räder fahrzeuge einkaufen und Mitarbeiter finden. Auch wenn die Marke E-Motion ziemlich bekannt ist, unter Franchise geer viel von Online Marketing versteht. In den ersten Wochen und Monaten wird die Ausleistung vielleicht nicht ganz so hoch sein und wir Anlaufverluste finanzieren müssen. Für alles zusammen sollten wir laut Timo je nach Größe des Standards bis Euro investieren. Erfahrungsgemäß sollte man mindestens 20 % davon als Eigenkapital mitbringen. Ab dem zweiten, spätestens dritten Jahr sollten wir dann 500 bis 600 Fahrzeuge pro Jahr verkaufen und damit mal so grob mindestens zweiein komma 5 Millionen Handelsumsatzer Ziel. Spannender ist schon die von Timo sehr offen kommunizierte Marge, also der Gewinn pro Verkauf in Höhe von rund Euro sind alson bis Euro Gewinn aus dem Handel zuzüglich dem Zubehör und der Werkstatt. Nach drei Jahren sollten wir mindestens ein tausen Räder aus den eigenen Verkäufen und wahrscheinlich auch noch einige nicht von uns verkaufte Räder serviceieren. Das sind nochmals schöne Euro Dienstleist ##ist gehen wir mal etwas optimistisch von Euro Rohgewinn aus. Wir bezahlen davon Miete, erstaunlich wenig Marketing, je nach Größe drei oder vier Mitarbeiterinnen für die Verkaufsfläche und je nach Saison ein bis zwei Werkstattkollegen. Ein angenehmes Gehalt. Dann bleibt am Ende auch nach den Krediten für das Investment durchaus was übrig. Wie so oft im Franchising wird es mit einem zweiten oder dritten Standort nochmals deutlich. Spann spann. Ebenso sehe ich für vertriebsstarke Persönlichkeiten durchaus Luft beim Umsatz nach oben. Nochmals danke für alle Kommentare, Likes und e Mails. Danke fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal.