Die Steinpfleger, Rico Ritter

Der unabhängige, unbezahlte und objektive Einblick in Franchise Geschäftsmodelle. Kein Smalltalk, sondern Zahlen, Daten, Fakten und Hintergründe.

Rico Ritter und die Steinpfleger haben mich wirklich beeindruckt. Das sage ich nicht, weil mich irgendjemand dafür bezahlt – sondern weil es erstaunlich ist, in wie kurzer Zeit man ein seriöses Konzept in einer für mich eher undurchsichtigen Branche erfolgreich nicht nur hochzieht sondern auch betreibt.

Warum müssen welche Steine überhaupt gepflegt werden? Was ist der Unterschied zwischen einer Stein-Wartung und einer Stein-Sanierung?
Warum kostet eine Stunde Stein-Wartung weniger als eine Stunde Stein-Sanierung und was ist das bessere Geschäft für den Steinpfleger?
Und von welchen Steinen reden wir überhaupt? Es geht im wesentlichen um Pflastersteine und Terrassenflächen.

Wie funktioniert das Modell mit den Probeflächen? Wir kennen das von den eher zwielichtigen Staubsaugerverkäufern, die ungefragt an der Tür klingeln, unser halbes Bett von Milben befreien und uns mit der zweiten, vermeintlich oder tatsächlich schmutzigen Betthälfte ratlos zurücklassen.  🙂

Die Steinpfleger sind alles andere als eine “Drückerkolonne”!

Bis zum Ende dranzubleiben zahlt sich aus, denn am Ende hört ihr eine Bierdeckelkalkulation. ich versuche, in möglichst kurzer und kompakter Form auszurechnen, wie viel man tatsächlich mit den Steinpflegern verdienen kann. Die Kalkulation gibt’s, wie übrigens auch die aller anderer Systeme, die bei mir zu Gast waren, auch auf der Website www.goldgrube-franchise.de.

Rechtlicher Hinweis/Disclaimer

(02:52) Was pflegen die Steinpfleger?
(08:17) Unterschied zwischen Wartung und Sanierung
(12:22) Wie kommt man an Kunden? Probefläche?
(22:34) Der Verkauf / Abschluss
(28:20) Was kostet Steinpflege / Umsätze
(36:12) Wie werde ich Steinpfleger?
(38:34) Kosten, Franchisegebühren
(43:50) Marketingaufwand
(45:33) Bierdeckelkalkulation

Die Steinpfleger
+49 5921 8579810
franchise@sd-systemgruppe.de
https://die-steinpfleger.de/unternehmer-werden/

Klaus: Servus und herzlich willkommen zu Goldgrube Franchise, dem unabhängigen, unbestechlichen und objektiven Podcast über Franchise Geschäftsmodelle. Hier gibt es keinen Smalltalk, sondern Zahlen, Daten, Fakten und Hintergründe. Apropos Hintergründe. Dieser Podcast ist unbezahlt. Es soll Podcasts geben, bei denen Geld fließt. Doch wie objektiv, wird dann wohl gefragt und berichtet werden. Rico Ritter und seine Steinpfleger haben mich wirklich beeindruckt. Das sage ich nicht, weil mich irgendjemand dafür bezahlt, sondern weil es erstaunlich ist, in wie kurzer Zeit man ein seriöses Konzept in einer für mich doch eher undurchsichtigen Branche nicht nur erfolgreich hochzieht, sondern auch betreibt. Warum müssen welche Steine überhaupt gepflegt werden? Was ist der Unterschied zwischen einer Steinwartung und einer Steinsanierung? Warum kostet 1 Stunde Stein Wartung weniger als 1 Stunde Steinsanierung? Und was ist das bessere Geschäft für den Steinpfleger? Doch von welchen Steinen reden wir überhaupt? Es geht im Wesentlichen um Terrassenflächen. Wie funktioniert das Modell mit den Probeflächen? Wir kennen das von den eher zwielichtigen Staubsaugerverkäufern, die ungefragt an unserer Türklingeln unser halbes Bett von Milben befreien und uns mit der zweiten, vermeintlich oder tatsächlich schmutzigen Betthälfte ratlos zurücklassen.

Rico: Wir haben im Durchschnitt eine Zusagequote von 72. %.

Klaus: Doch es ist keine Drückerkolonne, kein Haustürgeschäft. Rico sagt, das ist bei uns im Franchise System auch verboten. Du darfst nicht irgendwo kalt klingeln, sagen hallo, ich war bei ihrem Nachbarn, soll ich bei ihm mal kommen? Sondern Weiterempfehlung ist bei uns halt sehr groß.

Klaus: Aber es gibt auch die andere Seite.

Rico: Also es sind wirklich Banden, muss man das ist Bandenkriminalität.

Klaus: Man kann mit diesem Modell richtig gutes Geld verdienen.

Rico: Die Deckungsbeiträge, die ich mit dem mit einer professionellen Pflaster Aufbereitung, die hätte ich gerne auch im Bereich Elektrotechnik, Trockenbau oder anderen Bereichen.

Klaus: Beim Thema Deckungsbeiträge der notwendige rechtliche Hinweis weder mein Gast, das Franchise System oder ich können für die Richtigkeit oder Vollständigkeit der genannten Zahlen eine Garantie übernehmen. Der Erfolg und die Ergebnisse sind von vielen Faktoren, wie unter anderem dem Standort und dem Fleiß abhängig. Und nochmals kurz zum Geldverdienen bis zum Ende dran zu bleiben, zahlt sich aus. So, denn am Ende hört ihr eine Bierdeckelkalkulation. Ich versuche in möglichst kurzer und kompakter Form auszurechnen, wie viel man tatsächlich mit den Steinpflegern verdienen kann. Die Kalkulation gibt’wie, übrigens auch die aller anderen Systeme, die bei mir zu Gast waren, auch auf der Website www.Godgrube-franchise.de

Servus Rico Ritter, danke sehr für deine Zeit. Auch wenn Steinpfleger aufs erste hinhören schon einigermaßen beschreibt, was ihr macht, erzähl uns doch bitte ein bisschen was.

Rico Ritter: Ja, hallo Klaus, vielen Dank für die Einladung. Die Steinpflege, wie du schon sagst, wir pflegen Steine, das heißt, wir sind Pflasteraufbereiter, hauptsächlich die Pflastersteine, das ist unser Kerngeschäft, also alle Steine, die sich auf dem Boden befinden, werden von uns professionell gereinigt und aufbereitet und deswegen eben auch das Wort Pfleger, weil wir dafür stehen, eine nachhaltige Pflege des Steins zu erzielen.

Klaus: Wer sind die Kunden des Steinpflegers? Ist das das Einfamilienhaus, der seinen Carport von Unkraut befreit haben will, oder ist das die städtische Behörde, die den Hauptplatz samt Brunnen gerne sauber gemacht hätte?

Rico Ritter: Also die meisten Kunden von uns sind Privatkunden, das auf jeden Fall typische Eigenheimbesitzer, schönes Einfamilienhaus, schönes Zweifamilienhaus, sowas in der Richtung. Wobei wir natürlich auch im Bereich der Gewerbekunden, sei es Firmen, wir haben schon Stadien gereinigt, große Firmenzentralen, als auch für Gemeinden, Kommunen und so weiter gearbeitet. Das ist alles schon dabei. Alles wo Steine liegt, da können wir halt anrücken und für Abhilfe sorgen. Aber es ist schon so, wie du sagst, ich würde sagen, so um die 75 80 % unserer Kunden, unseres Umsatzes generieren wir bei klassischen Privathaushalten.

Klaus: Das heißt, der klassische Privathaushalt hat eine oder hat typischerweise eine gepflasterte Zufahrt oder eine Waschbetonzufahrt. Sind das nicht üblicherweise so 60 x 60 oder 50 x 50 Platten, die die herumliegen?

Rico Ritter: Diese 60 x 60 Platten in Österreich vielleicht noch ein bisschen mehr vertreten als bei uns in Deutschland oder in der Schweiz? Tatsächlich, die gibt es auch, aber es ist schon so, dass die meisten Stein Varianten, so diese klassischen acht mal 10 cm und sowas, also diese kleineren Varianten oder auch Granitflächen, schöne Granitsteine oder Polygonalflächen, das sind also diese Steine, die meistens so einen orientalischen oder toskana touch dann haben. Das ist so, dass das Klassische, was wir aufbereiten. Es gibt auch Waschbetonplatten, keine Frage, ist aber eher seltener der Fall, weil die wurden zu Zeiten gelegt, dass sie jetzt, ich würde mal sagen, in 10, spätestens 15 Jahren wird die wohl keiner mehr aufbereiten können. Dann ist auch wirklich bei denen erledigt.

Klaus: Was muss denn da überhaupt gepflegt oder aufbereitet oder gereinigt werden? Ich stelle mir jetzt mal laienhaft vor, da wächst Unkraut zwischen raus, am Carportard tropft da ein bisschen Öl und was auch immer sonst noch aus dem Auto rauskommt drauf. Es werden Umwelteinflüsse eine Rolle spielen, sprich was wird gemacht und vor allen Dingen.

Klaus: Auch wie oft wird das gemacht?

Rico Ritter: Also die klassische Pflasteraufbereitung, die fällt so, ich würde sagen, so um die 10 Jahre bis 20 Jahre nach der Verlegung an. Liegt einfach daran, dass die Menschen ihre Pflastersteine nicht wirklich pflegen. Die verdrecken, da bilden sich Algen, Pilze und das wird einfach so akzeptiert. Und es kommt halt so sehr schleichend und irgendwann fällt einem dann auf, wenn der Nachbar vielleicht ein neues Pflaster bekommt oder wenn man mal ausgerutscht ist, oh, das ist alles gar nicht mehr so, wie es mal früher war. Und dann kommen wir halt zum Einsatz. Und unsere Aufgabe ist es, die Pflasterfläche wirklich in den Ursprungszustand zurückzuversetzen mit unseren Spezialanlagen. Das heißt also, wir reinigen die Pflasterfläche. Man könnte fast schon sagen, wir schleifen sie ab. Es ist zwar ein Hochdruckverfahren, was wir verwenden mit Heißwasser, aber es schleift schon ein Stück weit den Steine dann sauber wieder runter und sorgt dafür, dass der Stein quasi wieder in seinen Ursprungszustand zurückversetzt wird. Dann ist natürlich noch ein Thema mit den Fugen. Die Fugen weisen nach ein paar Jahren dann auch schon Unkrautbefall auf, auch wenn das gut verlegt wurde und wir entfernen das gleich mit. Das heißt, beim Reinigen wird das Fugenmaterial von uns quasi zerstört, wird zerschossen durch den Druck und wird dann abgesaugt über unsere Spezialanlage und später dann halt auch die Fuge neu verfugt.

Klaus: Wenn die Fugen nicht wären, würde ich euch nur unter Anführungszeichen alle 10 bis 15 Jahre brauchen. Ob der Fugen allerdings öfter.

Rico Ritter: Ne, kann man so nicht sagen. Also brauchen, ja genau. Wobei brauchen könnte man schon sagen. Es ist halt so, wenn du, wenn du eine Pflasteraufbereitung bekommen hast von uns und wirklich, wir nennen das das wie neu verlegt Verfahren, wenn alles wieder schön ist, alles wieder in Ordnung ist und du dein Pflaster danach jedes Jahr pflegst, also einmal im Jahr, vielleicht sogar zweimal im Jahr ein bisschen reinigst ohne Hochdruck, sondern einfach nur mit einem einfachen Reinigungsmittel, was du aufträgst, was auch biologisch abbaubar ist. Da gibt es verschiedene Grünbelag, Anferner und so weiter. Wenn du das jedes Jahr machen würdest, dann bräuchtest du uns eigentlich gar nicht mehr. Also es ist wie beim Auto, der Lack hält ja auch eigentlich eine Ewigkeit und bei Beton ist es ja noch mal deutlich stabiler. Das hält auch ewig. Du brauchst uns eigentlich danach nicht mehr beauftragen. Wir bieten zwar diesen Service an, dass wir einmal im Jahr kommen und eine Wartung vollziehen, das ist dann eben Spezialreiniger. Aber das könnte der Kunde auch durchaus selber machen. Machen auch viele Kunden, die sich dann einfach ein Produkt kaufen und dann damit glücklich werden. Also das ist nicht unbedingt notwendig, dass wir da noch mal kommen, auch nicht nach 10 Jahren. Also ein Pflaster, was durchgängig gepflegt wird, da musst du nie wieder mit Hochdruck dran gehen.

Klaus: Ich höre zwei Geschäftsmodelle raus, nämlich einmal die ich nen es jetzt mal Sanierung, sprich dann, wenn schon Pilze oder was auch immer drauf sind oder das Unkraut aus den Fugen wächst und ich sehe eine Art laufende Wartung, damit es gar nicht so weit kommt.

Rico Ritter: Ja, genau.

Klaus: Wie verteilt sich denn euer Aufgabengebiet? Wie viel Wartung macht ihr und wie viel Sanierung?

Rico Ritter: Wartung ist wirklich sehr wenig, liegt aber auch daran, dass wir das als Kundenservice anbieten. Denn wann möchte man so eine Wartung haben, so eine Pflasterwartung? Natürlich im Frühjahr, bevor die Terrassensaison beginnt, soll der Steinpfleger kommen und die Wartung vollziehen. Das ist wiederum, steht so ein bisschen im Gegenspruch oder zum Interesse unserer Franchise Partner. Die wollen natürlich jetzt im Frühjahr die Pflasteraufbereitung verkaufen, womit sie halt deutlich besser verdienen. Das heißt, wir machen das, wir machen es als Service, aber wir sind da nicht unbedingt scharf drauf. Ein Kunde, der das haben möchte, für den machen wir das gerne, auch aufgrund der Weiterempfehlungen, die sich daraus ergeben, ist ja klar. Aber wenn ein Kunde das selber macht, sind wir auch sehr dankbar dafür und der spart dann natürlich entsprechend Geld. Man muss also wirklich sagen, so 95 % unseres Umsatzes, vielleicht sogar ein bisschen mehr, läuft über die ganz normale Aufbereitung und der Rest dann über die Wartung.

Klaus: Warum kostet eine Wartung offensichtlich deutlich weniger als eine Sanierung? Ist eine Frage, die ich mir im Handwerk öfter stelle, denn letztlich bezahle ich ja die Zeit, das Know how und allenfalls ein bisschen die Mittelchen, die gebraucht werden. Was rechtfertigt den großen Preisunterschied, oder ist er gar nicht so groß?

Rico Ritter: Ist schon relativ groß. Also eine normale Pflasteraufbereitung, wenn wir jetzt mal von einem normalen Stein ausgehen, normale Algenbefall, normal ein bisschen Unkraut und so weiter, eine Terrasse und ein Weg sowie eine Auffahrt, wir reden über 120 Quadratmeter im Durchschnitt, das ist so der typische Steinfllegerkunde. Dann liegt man bei um die €20 für das Komplettpaket für die Aufbereitung. Wenn man eine Wartung beauftragt, dann liegt man so bei sechs, sieben, vielleicht €8 für die Wartung.

Klaus: Woraus resultiert der große Unterschied von doch mehr als das doppelte?

Rico Ritter: Bei dem einen werden Maschinen eingesetzt, das heißt, ich habe einen Dieselverbrauch, ich habe einen Benzinverbrauch, die Maschine kostet natürlich Geld, ich habe ein Risiko, was das Wetter angeht. Wir haben immer Festpreise beim Kunden. Das heißt, wenn ich den tag nicht fertig werde, weil es anfängt zu regnen oder weil es noch zu feucht ist, weil die Luftfeuchtigkeit auch hoch ist, kann auch sein, dann kann ich kein Fugenmaterial einfegen. Das heißt, ich muss noch mal kommen und der Festpreis schützt den Kunden immer davor, dass er da irgendwie jetzt dreimal den Handwerk auf dem Hof hat. Das habe ich bei einer Wartug nicht. Die Wartung, da fahre ich hin, so eine 120 Quadratmeter Wartug, die habe ich innerhalb von ungefähr ein bis 2 Stunden erledigt. Das ist relativ zügig gemacht. Während ich bei einer Pflasteraufbereitung von 120 Quadratmeter, da brauche ich halt schon effektiv gesehen aufs Jahr. Also es gibt Leute, die machen das einem halben Tag, aber ich sag mal ungefähr einen Tag sollte ich dafür schon planen.

Klaus: Dann wäre, wenn ich mich jetzt nicht verrechnet habe für den Franchise Nehmer die Wartung durch das bessere Modell, denn da verdiene ich €8 pro Quadratmeter in ein bis 2 Stunden, wohingegen ich im anderen Fall der Sanierung €20 verdiene, aber einen ganzen Tag brauche.

Rico Ritter: Ja, könnte man so denken, ist aber effektiv nicht der Fall, weil ich mit einer Pflaster Aufbereitung von der 120 Quadratmeter Fläche einen deutlich höheren Deckungsbeitrag erziele. Effektiv. Ich habe ja bei einer Pflasterwartung habe ich ja wieder anteilig die Fahrtkosten und so weiter. Das muss ich ja alles mit einplanen und ich habe diesen, wenn ich, sagen wir es mal so, wenn ich nur Wartung hätte tatsächlich, dann ist das so, dann wäre es auch interessant. Die kann ich aber nicht kriegen. Wo soll ich denn nur Wartung her kriegen, wenn ich keine Aufbereitung mache? Was das ein bisschen Henne e Prinzip we Punkt.

Klaus: Wie kommt ihr denn überhaupt an Kunden bzw. Aus Kundensicht? Wie komme ich denn an euch? Ich nehme an, das ist ein Performance Marketing Geschäft, das heißt, ich beginne mal zueln Steinpfleger in meiner Nähe, da werdet ihr dann recht hoch ranken. Wer oben steht, hat zumindest mal die Klicks, aber dann verkauft es eine andere Geschichte und ihr werdet unglaublich vom Empfehlungsmarketing leben. Wie du auch schon sagtest, wenn der Nachbar neues Pflaster bekommen hat, das kann ja auch nur aufbereitet sein, dann möchte ich das auch haben.

Rico Ritter: Ja, also wir bekommen unsere Kunden über klassische Werbeanzeigen, natürlich auch über Google Ranking, keine Frage, Google Anzeigen, so wie das alle Firmen dem Segment oder viele auch im Handwerk allgemein machen, aber auch über Zeitungsanzeigen, also wirklich querbeet. Wir werben im Radio und so weiter. Also gibt es eigentlich nichts, wo wir nicht irgendwo vertreten sind. Weiterempfehlung ist bei uns halt sehr groß. Es ist nicht selten so, dass wenn wir eine Probefläche haben, also wenn ein Kunde anruft oder einen Interessent anruft und sagt, ich möchte euch gerne mal kennenlernen, ich möchte mal wissen, was ihr da macht und wie das bei mir aussehen würde, dann fahren wir ja hin und machen eine Probefläche. Dann sieht er genau an seinem Pflaster, was erreichen wir dort für ein Ziel und nicht selten fahren wir dann mit zwei, manchmal sogar mit drei Aufträgen nach Hause, weil der Nachbar rüberkommt und von dem Nachbarn auch nochmal der Nachbar oder ich muss einen Tag später dann darüber und so weiter. Also das ist eine Probefläche. Ganz im Schnitt würde ich sagen, erzeugt 1,5 Kunden dann effektiv. Das kann durchaus mal vorkommen.

Klaus: An dieser Stelle ein kleiner Einschub, Rico sagt hier 1,5 Kunden, er meint jedoch 1,5 Angebote.

Klaus: Diese Probeflächen bietet dir kostenlos an. Es gibt also so eine Schnupperreinigung?

Rico Ritter: Genau, ja. Also wir fahren hin und machen das komplette Programm. Wir machen einmal einen Quadratmeter ungefähr oder einen halben Quadratmeter fertig, wie er dan eben aussehen würde, wenn es aufbeaut ist und damit der Kunde eben nicht die Katze im Sack kaufen muss.

Klaus: Wie hoch ist die Abschlussquote, sprich wie.

Klaus: Oft fährt ihr dann mit diesen 1,5 Aufträgen nach Hause?

Rico Ritter: Wir haben im Durchschnitt eine Zusagequote von 72. %. Wow, also das ist allerdings die Zusagequote im ersten Geschäftsjahro. Wenn man danach die Weiterempfehlungsumsätze ansieht, dann werden sie sogar besser. Gibt auch Leute, die haben wirklich 90. %. Wir sind aber eigentlich bei allem ab 60 % sind wir zufrieden.

Klaus: Ich habe im Rahmen meiner Recherche zum Thema Steinpflege sofort ganz viele Warnungen gefunden. Für mich als Laie schaut das ein bisschen so aus wie die berühmte Schlüsseldienst Mafia, wo man sehr oft auf dubiose Angebote hineinfallen kann. Ist das tatsächlich so ein Problem in eurer Branche oder wird das medientypisch hochgebra?

Klaus: ##Cht?

Rico Ritter: Es wird ein bisschen aufgebauscht, das schon, aber wir selber haben ja auch schon mehrfach oder auch Mitbewerber von uns, also seriöse Mitbewerber, die gibt es ja durchaus, das muss man auch ganz klar sagen. Gute Mitbewerber, da klären wir eigentlich schon auf. Ich würde schon behaupten, es ein bisschen weniger geworden ist durch diese Aufklärung, sei es in den Medien, sei es auch durch andere Anbieter wie uns. Das ist besser geworden, aber ja, da gibt’s schon einige schwarze Schafe. Österreich ist da auch sehr stark befallen von, um das mal sozusagen, die einem rumfahren und bei alten Herrschaften klingeln und sagen, hier, ich mache ihnen das Pflaster für €5000 fertig, wenn sie das bar bezahlen. Und dann diskutieren die und dann gibt es nachher 2000, dann machen die die Hälfte und hauen ab. Also das haben erleben wir jede Saison bestimmt 1015 mal. Es ist aber besser geworden, muss ich wirklich sagen.

Klaus: Werbung. Dieser Podcast ist weder von einer Reinigungsmittelfirma noch von einem Hochdruck Renigungsgerätehersteller gesponsert. Bitte unterstütze daher du mich, indem du diesen Podcast weiterempfiehlst, viele Sterne gibst, ihn kommentierst und meine Website ww goldgrube franchise de besuchst. Danke im Voraus. Werbung Ende.

Klaus: Ohne Anleitungen geben zu wollen. Wie funktioniert denn diese Abzocke? Ich stelle mir das so ein bisschen wie das Haustürgeschäft vor. Da klopft also jemand an, wie du auchaggtest, verspricht mir das Blaue vom Himmel, nimmt mir Schwarzgeld ab und verschwindet in der Hälfte der Zeit, sagtest du. Oder sagt dann, wenn er fertig ist, das kostet jetzt doch doppelt so viel. Wo werden Menschen da betrogen?

Rico Ritter: Ja, beides tatsächlich. Also es gibt diejenigen, die sagen, die das nachher runter reduzieren den Preis und den später dann wieder rauf reduzieren, steigern meine ich. Wir waren auch schon mit Polizei vor Ort, also da gab es schon ein paar wilde Sachen. Und dann gibt es auch die, die an sich eine halbwegs adäquate Arbeit machen, aber trotzdem komplett unverhältnismäßig einfach nur abkassieren. Also mal für eine 50 Quadratmeter Terrasse dann irgendwie tausen Euro nehmen. Selbst wenn die dann gut gereinigt ist, ist das einfach unverhältnismäßig, wenn da jetzt nicht, keine Ahnung, also da muss schon mit dem Teufel zugehen, irgendwie nur noch Fuge sein, dass man ganz tolle, teure Produkte einbringt oder sowas. Dann das blaue vom Himmel versprechen. Ist genauso wie du sagst. Also da gibt es auch Anbieter, die dann sagen, ja, da kommt nie wieder Unkraut durch, da brauchst du gar keine Sorgen machen. Oder der Stein wird über die Imprägnierung geschützt bzw. Die Fuge wird über die Imprägnierung geschützt. Solche Sachen hören wir, die reinigen dann mit 80 % luft und solche Sachen. Also die hauen da schon ein paar krasse Sachen raus. Und ja, das meiste davon ist dann eben heiße Luft. Und das Schlimme ist eigentlich, dass man diese Kandidaten nie zur Rechenschaft ziehen kann, denn die Telefonnummern sind meistens Handynummern und die Adressen sind fiktive Adressen. Also die wir haben schon so viele Adressen angefahren von denen, die diese Flyer, da können wir eine ganze Sammlung aufmachen, da gibt es keine Firma. Oder wenn es eine Firma gibt, gibt es da Eine andere, wenn man danachgt, ne, die sitzt hier nicht und da hat keiner eine Chance. Gegen die Polizei nicht, die Behörden allgemein nicht. Die müssen sie wirklich auf frischer Tat ertappen. Und selbst dann ist es schwierig, weil derjenige, der das da gemacht hat, ist ja der kleinste Fisch. Also es sind wirklich Banden muss man das ist Bandenkriminalität.

Klaus: Ich könnte mir vorstellen, dass dieses Haustürgeschäft abseits der Betrugsmaschen ein lukratives sein kann. Wenn ihr jetzt die Probefläche macht, dann könntet ihr doch durch die ganze Siedlung gehen, anklopfen und sagen grüß sie, wir waren gerade bei ihrem Nachbarn. Schauen sie mal, wie schön das ist. Wenn ich das jetzt mal gedanklich weiter spinne, könnte ich ja sogar dem, bei dem ich die Probefläche gemacht habe, eine Art Provision anbieten oder eine Bonuszahlung, wenn er mich den weiterempfiehlt oder wenn ich seinen Garten herzeigen darf.

Klaus: Ist das üblich?

Rico Ritter: Also was wir nicht machen ist Kaltakquise kommt für uns nicht in Frage. Also wir klingeln. Das ist bei uns im franchise System auch verboten. Du darfst nicht irgendwo kalt klingeln undgen Hallo, ich war bei ihrem Nachbarn, soll ich bei ihm mal kommen? Wenn der von sich ausmt, okay, aber ansonsten nicht, weil wir dann einfach in dieser Schublade landen, die wir auf jeden Fall nicht rein wollen. Was wir aber schon machen, ist diese Weiterempfehlung. Also es gibt schon Weiterempfehlungsprämien für den Kunden. Wenn der uns weiterempfehlt, dann bekommt er gestaffelt bis zu €200 mein ich es. Das wird gar nicht so viel angenommen. Also witzigerweise, die Kunden empfehlen uns so oder so sehr stark weiter diese Weiterempfehlungs Flyer. Die wollen das also nicht. Die sind wirklich sehr, sehr dankbar für die Leistung, die man dort erbracht hat und für die ist das selbstverständlich, dass sie eine gute Leistung auch weiterempfehlen.

Klaus: Dieses Haustürgeschäft ist verboten, um den Image Schaden klein zu halten oder weil es nicht funktioniert. Vor vielen Jahren, das ist allerdings mit Sicherheit schon zwei Jahrzehnte her, hatte ich einen Bekannten, der in das Zaungeschäft eingestiegen ist und der hat mir von unglaublichen Erfolgen beim Haustürgeschäft berichtet, indem er dem ersten einen Zaun verkauft hat und dann sofort ein gewisses hochrüsten unter den Zaunen stattgefunden hat. Ich könnte mir vorstellen, dass das beim Pflaster ja sehr ähnlich ist.

Rico Ritter: Das wäre beim Pflaster mit Sicherheit ähnlich, wenn da nicht eben bei den Leuten noch im Kopf wäre, dass da viele schwarze Schafe unterwegs sind. Also in dem Moment, wo du dich outest, so Akquise zu betreiben, stecken die dich in eine Schublade und dann funktioniert es auch nicht. Also es ist nicht so, dass wir das nicht damals, als wir, bevor wir ins Franchise gegangen sind, mal getestet haben und wir haben gemerkt, das kommt nicht gut an, damit versausst du dir eher den Namen und deswegen machen wir es dann auch nicht. Und Umsatz geht dann einfach auch nicht über alles, muss man ganz klar sagen. Ist auch so ein bisschen Klaus, so ein bisschen, ja, mach dich rar, sei ein Star, willst du gelten, mach dich selten. Die Leute müssen schon auf uns zukommen und wir sind durchaus so aufgestellt, dass wir uns, ohne dass das jetzt irgendwie überheblich rüberkommen soll, dass wir uns das leisten können und dass das am Ende die bessere Vertriebsschiene ist für beide Seiten, für den Kunden wie auch für uns.

Klaus: Wie funktioniert denn der Vertrieb bei euch im Detail jetzt? Wird der Kunde weitermpfohlen oder hat euch online gefunden, schickt euch ein Mail oder ruft euch an. Ruft er bei euch in der Zentrale an oder ruft er den Franchisenehmer an und wie geht die Kundenreise dann weiter?

Rico Ritter: Ja, das ist bei uns besonders und da sind wir, glaube ich, die einzigen auf dem Markt. Jeder Kunde, ob in Deutschland, Österreich, Schweiz, egal wo er anruft, landet am Ende bei uns in der Zentrale. Das heißt, ich wähle die regionale Nr. Von Wien, rufe eigentlich bei dem franchise Partner an in Wien. Der hat allerdings eine Rufumleitung auf unsere Zentrale und es geht dann unser Kundendienst dran und organisiert, also fragt ihn natürlich nach seinen Bedürfnissen und so weiter und organisiert dann den Probeflächrmin. Der hat Zugriff auf den Kalender von dem franchise Partner, der dort in dem Gebiet ist. Das ist alles automatisch zugeteilt, hier Postleitzahlenverzeichnisse und guckt dann, wann der Kollege Zeit hat und hält i damit dann den Rücken frei.

Klaus: Dann fährt der Franchise Partner oder ein Mitarbeiter des Franchise Partners hin, putzt dort einen oder einen halben Quadratmeter und holt sich dann vor Ort den Auftrag oder wie geht es dann weiter?

Rico Ritter: Der franchise Partner oder der Mitarbeiter? Genau, die nehmen dann den Termin wahr über den Online Kalender, alles angezeigt, kriegen da auch Push Benachrichtigungen darüber, wobei die meistens sind die ja für eine gewisse Zeit ausgebucht. Das wächst quasi einfach im Hintergrund. Und wenn er dann dorthin fährt, dann hat er schon alle Daten in seinem CM System drin, die er braucht und begrüßt den Kunden, legt eine Probefläche an, berät ihn, was für eine Produkte er dort verwenden würde und rechnet ihm natürlich auch die Quadratmeterzahl aus, das wissen die meisten nämlich nicht, wie viele Quadratmeter das sind und erstellt dann ein Angebot. Und Das Angebot erstellt er bei uns in unserem Programm. Es läuft alles online ab. Der Innendienst hat live Zugriff dann auf dieses Angebot und das druckt er ihm vor. Ort auch aus, legt ihm das hin und dann ist die Beratung an der Stelle beendet. Wenn der Kunde jetzt sagen würde, ich möchte es machen, also ich möchte vor Ort quasi den Auftrag abschließen, dann kann er das machen. Dann muss er das allerdings bei uns über über den Link machen, den er in seiner Mail hat. 99 % unserer Kunden haben E mail Adresse und bekommen dann das Angebot zusätzlich eben noch mal per Mail geschickt und über diesen Link kann er dann das Angebot annehmen und digital signieren. Damit ist recht sicher festgestellt, dass er das angenommen hat. Das ist das eine. Und zweitens ist damit festzustellen, dass er nicht irgendwie unter Druck war oder sowas, sondern dass er sich auch ganz in Ruhe abends mit seiner Frau oder andersrum zusammensetzen kann und sagen kann so, guck dir mal die Fläche an, was hältst du davon? Sieht das gut aus? Wollen wir das machen? Das kostet €2500 und dann können die den über diesen Link annehmen, signieren und dann trudeln dann so eben die Aufträge rein und der Innenienst von uns bekommt dann wieder eine Nachricht darüber am nächsten Tag, dass dann Auftrag angenommen wurde und ruft dann eigenständig an und sagt hallo Herrn Müller, sie haben ja den Auftrag so und so erteilt, ich wollte mit ihnen gerne Termin abstimmen, wann passt es denn? Und dann wird das organisiert. Also wir halten da dem Franchise Partner komplett den Rücken frei, dass der seine Arbeit nachgehen kann.

Klaus: Euer franchise Partner oder der Mitarbeiter des Franchise Partners ist also, wenn ich das richtig interpretiere, überhaupt kein Vertriebs Mensch, braucht auch kein Vertriebstalent. Ihr überzeugt mit dieser Probefläche und der Abschluss wird, wenn ich das richtig bei dir herausgehört habe, gar nicht vor Ort unmittelbar gemacht, sondern irgendwann später online.

Rico Ritter: Der Abschluss wird halt nicht präferiert, sagen wir es mal so. Wenn der Kunde vor Ort kauft, dann freuen wir uns. Also wir führen das natürlich auch statistisch gerne mit, die sogenannte Sofortzusagequote, aber es ist nicht das zwangsläufige Ziel. Also wenn er kauft, dann sofort kaufen möchte, werden wir ihn nicht davon abhalten, keine Frage. Aber das Ziel ist einfach, ihn ordentlich zu beraten, natürlich auch ihm das zu verkaufen. Also man braucht schon ein gewisses Geschick und gewisse Menschenkenntnis. Also man muss auf Menschen schon eingehen können. Das ist ja selbstverständlich immer im Dienstleistungsbereich. Aber es ist nicht so, dass wir irgendwelche windigen Verkaufstricks haben oder irgendwelche Verkaufs skills dahin legen, um den Preis irgendwie zu erhöhen, sondern einfach wir haben eine gute Leistung und das ist unser Preis und entweder du möchtest das zu dem Preis oder du machst es halt nicht.

Klaus: Ist der, der rausfährt und diese Probeeinigung macht dann auch der, der die große Reinigung macht. Sprich, habt ihr unterschiedliche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die dann vielleicht sogar doch ein bisschen Verkaufskills haben oder machen alle alles?

Rico Ritter: Tatsächlich machen alle alles. Also wir haben auch Vertriebler, die wirklich nur Probeflächen machen, aber das ist sehr selten. Also da haben wir zwei Stück jetzt, die wirklich nur ein Probeflächenauto haben und nur das machen. Üblicherweise es so, dass derjenige, der auch die Baustelle später ausführen wird, die Probefläche anlegt und das Angebot erstellt. Das kommt auch beim Kunden sehr gut an. Wenn der Kunde dann fragt, sind sie dann aber auch am Ende derjenige, der das hier macht oder macht das ein anderer? Das ist tatsächlich eine relativ häufige Frage. Das ist unser Kundenklientel ist halt relativ alt irgendwo, das heißt relativ kurz vorm Rentenalter oder im Rentenalter, das muss man so sagen. Und die wollen diese Sicherheit. Wenn die einmal mit jemandem gut klarkommen vor Ort, dann möchten die eigentlich auch schon, dass derjenige dann auch kommt zur Pflasteraufbereitung. Und das können wir in den meisten Fällen eigentlich auch garantieren, dass das der Fall ist.

Klaus: Warum sind eure Kunden im Rentenalter? Habe ich jetzt zwei Theorien zu. Die eine man baut sich erst mit 40 sein Häuschen und dann hält das 10 bis 15 Jahre. Das heißt, ich bin einfach mit der 50, bis ich zu euch komme. Zweite Theorie, der Jährige versucht noch selber, lebt mit einer halbprofeessionellen Lösung, bevor er dann nach 20 Jahren doch zu euch kommt.

Rico Ritter: Ja, also eigentlich hast du einen Volltreffer gelandet. Wir haben zwei Kundenkreise. Einmal diejenigen, die es nicht machen können, weil sie einfach auch das alte erreicht haben, dass sie sagen, nee, ich will das nicht mehr machen, ich will hier nicht mehr im Dreck stehen und im Kärcher hier jedes Jahr zweimal rüber und sowas. Und dann gibt es diejenigen, also das sind so hauptsächlich eben die Älteren, die ich gerade eben nannte. Und dann gibt es diejenigen, das sind dann oft Geschäftsleute, also Leute, die wirklich wenig Zeit haben, dafür einfach auch ein besseres Einkommen, die sagen, ich will, dass das hier erledigt wird. Zweitrangig, was es kostet. Wenn es eine gute Arbeit ist, dann ist es mir egal, was es kostet, dann mach und fertig. Das sind eigentlich unsere beiden Hauptkunden.

Klaus: Thema kosten €20 pro Quadratmeter bei 120 Quadratmeter Fläche Durchschitt sind also zweib Euro, die ich pro Kunde Umsatz mache. Du sagtest, das dauert einen Tag, wobei ich auch Pech haben kann, wenn die Wetterbedingungen nicht mitspielen, brauche ich zwei Tage, weil ich zwischendurch abbrechen muss. Offenbar kann man im Regen nicht reinigen.

Rico Ritter: Reinigen schon, aber halt nicht imprägnieren und.

Klaus: Sangen und ich werde das wahrscheinlich auch im Winter nicht durchführen können.

Rico Ritter: Du kannst das im Winter in der Regel nicht durchführen. Also jedenfalls wenn du Frost hast, dann kannst du die Anlage nicht betreiben und du kannst in der Regel auch nicht arbeiten, wenn du jetzt eine zu hohe Luftfeuchtigkeit hast, wie du sie jetzt zum späten Herbstt hast oder im Frühjahr oder eben auch im Winter, da kannst du auch nicht arbeiten, weil du kriegst die Fläche nicht so trocken, dass du sie dann noch imprägnieren oder neu einsanden kannst.

Klaus: Dann gehen wir mal davon aus, dass wir an 200 Tagen pro Jahr das richtige Wetter haben oder vielleicht 220 Tage. Ich glaube mit 200 bin ich am unteren Ende ganz gut. Ich mache theoretisch zwei pro Auftrag, sprich pro Tag, wenn ich denn eine richtige Auslastung hätte. Das klingt doch nach dem Namen des Podcasts eine Goldgrube. Ist dem so?

Rico Ritter: Ja, also man muss schon sagen, wenn man mal unsere Zahlen vergleicht zu anderen, also ich bin, wir sind ja als Unternehmensgruppe relativ breit aufgestellt im Handwerk und die Deckungsbeiträge, die ich mit einer professionellen Pflasteraufbereitung erwirtschafte, die hätte ich gerne auch im Bereich Elektrotechnik, Trockenbau oder anderen Bereichen. Da schlackert man schon mit den Ohren. Hat aber natürlich, das muss man dazu sagen, fairerweise natürlich den Nachteil, wie du schon sagtest, ich habe ein gewisses Zeitkontingent, was ich bei anderen Gewerken halt nicht habe. Also wir arbeiten ungefähr acht Monate im Jahr, vielleicht neun arbeiten wir im Bereich der Pflasteraufbereitung. Davon sind sechs Monate richtig Hochsaison, da geht es richtig ab und die restlichen Monate macht es keinen Sinn, das anzubieten, weil ich würde nicht fertig werden, ich fahre so viel und so weiter, dann lasse ich es lieber sein. Ist für den Kunden nervig, ist für uns nervig und es ist auch einfach keine Nachfrage. Also der deutschsprachige Raum, man kann wirklich die Uhr den nach den Kunden stellen. Also die sagen dir genau, ob Frühling ist oder nicht, dann rufen die nämlich alle an, wie die kaputten und die sagen dir auch genau, ob der Herbst kommt oder nicht, weil dann hören sie nämlich auch schlagartig wieder auf.

Klaus: Aber es wird auch noch im Herbst diese Dienstleistung nachgefragt. Es ist kein reines Saisongeschäft von März bis Juni.

Rico Ritter: Genau, also wir arbeiten jetzt z.B. es gibt schon welche, die aufgehört haben. Wir haben jetzt heute den 24. Okt. Es gibt welche, die haben aufgehört, die haben gesagt, ich mache jetzt nichts mehr. Die haben schon Aufträge fürs neue Jahr, weil sie sagen, viele fliegen jetzt auch im Winter in Urlaub und bleiben dann auch mal vier oder sechs Wochen weg. Aber wir haben auch einige, z.B. ich habe ja auch einen Pilotbetrieb in Hannover, in Kiel und in Nordhorn hier, da laufen Baustellen noch weiter. Wir sind noch mindestens zwei Wochen, da wird wahrscheinlich dann auch noch ein bisschen was reinkommen, am Arbeiten, weil das Wetter es auch noch zulässt. Es gab auch 2019, glaube ich war es, wo es ein schöner, wo es irgendwie gar keinen Winter gab, da haben wir fast durchgängig gearbeitet. Das kann also sein. Der franchise Partner hat aber in der Regel auch kein Interesse dran, muss man auch sagen, weil er natürlich auch gerne diese Ruhephase im Winter da mitnimmt.

Klaus: 200 Aufträge, die ich in den Raum gestellt habe, sind eine Zahl, der du nicht widersprochen hast. Das heißt, ich mache Euro netto Umsatz pro Mitarbeiter, der kostet mich mit allen Nebenkosten und Auto und was auch immer 100. Dann soll ich noch für Maschinen Reinigungsmittel und sonstiges brauchen. Bleiben wir rein rechnerisch mal Euro pro Mitarbeiter über eine Gelddruckpenmaschine?

Rico Ritter: Nicht so ganz. Also. Also dein Fazit ist zwar richtig, was da übrig bleibt, ist wirklich sehr gut. Also auch bei einem neuen Mitarbeiter verdient man sehr, sehr gutes Geld dran. Was du natürlich mit einberechnen musst, ist, was die Arbeitstage angeht. Du hast natürlich auch Vertriebstage, so eine Probefläche, da musst du auch hinfahren und an dem Tag, wo du eine Probefläche hast, die rechnest du ja nicht ab, die machst du kostenlos. Das heißt, die Vertriebstage runtergerechnet, sieht die Welt dann schon ein bisschen anders aus. Dafür sind dann die Baustelle in der Regel schon ein bisschen größer. Also effektiv ist es so, ich habe mir das mal hier jetzt auch rausgesucht, die aktuellsten Zahlen, dass wir innerhalb des ersten vollwertigen Geschäftsjahres, also bei uns ist das das zweite Geschäftsjahr, weil es ja in der Regel im März startet, einen Umsatz im Mittelwert von Euro haben.

Klaus: Diese erwirtschaftet der Franchisenehmer noch selbst. Da braucht er theoretisch ja keine Mitarbeiter für.

Rico Ritter: Theoretisch nicht und praktisch auch nicht. Das empfehlen wir ihm auch. Er soll das eigentlich die ersten zwei Jahre, sollte er das eigentlich alleine machen. Die meisten wachsen schon im zweiten Geschäftsjahr oder im ersten vollen Geschäftsjahr, um das mal ganz richtig auszudrücken, holen sie sich schon bereits Mitarbeiter rein. Aber man kann das ohne weiteres alleine machen und das erste Jahr sollte man das auch auf jeden Fall tun.

Klaus: Wenn ich mich denn jetzt zum Mitarbeiteraufbau entschließe, weil ich das hochskalieren will, was mache ich denn mit meinen Mitarbeitern im Winter? Es wäre doch jetzt zum einen sehr naheliegend zu sagen, ich beginne auch mit Fassadenreinigung, wobei das werde ich im Winter nicht machen können. Ich renoviere Swimmingpools, sprich da muss es doch Nebengeschäft geben mit dem ich meine.

Klaus: Mitarbeiter auslaste oder wie ist da euer Modell?

Rico Ritter: Also wir geben es nicht vor we es nicht können, aber wir erwarten von unserem Franchise Partner, dass sie die Mitarbeiter natürlich im Winter über nicht rausschmeißen ja das ist uns wichtig oder stempeln schicken wie man ja modernerweise sagt, weil sie auchal eine gewisse moralische Verantwortung für die Leute haben und das auch den Marken Image dann nicht unbedingt gut tut. Im Winter gibt es die Möglichkeit die Leute einfach weiter zu beschäftigen. Also ich mache das so entweder über ein weiteres Franchise System, wir haben noch zwei weitere Systeme bei uns in der Unternehmensgruppe. Das ist einmal ein Dämm franchise System, das sind also Altbaudämmung, was im Winter sehr sehr stark gefragt ist. Also das passt eigentlich, deswegen haben wir es damals auch mit reingenommen, passt eins zu eins an diese Nachfragezeiten der Steinpflege an oder über Silikonfugen Sanierung, was wir allerdings nicht in Österreich anbieten ja um da eine gewisse Auslastung zu haben. Das sind jetzt keine riesigen Sachen die man damit erzielt. Das kostet allerdings dann aber auch bei uns nicht viel Geld und man kann ja ich sag mal den Cashflow einfach schonen und sagen okay die Liquidität wird geschont, die Leute arbeiten und im Frühjahr ist dann der Starat wieder ein bisschen einfacher.

Klaus: Bei vielen Unternehmen ist ja das teuerste der Vertrieb und deswegen habe ich so laut nachgedacht, ihr habt ja einen fantastischen Fuß in der Tür des Kunden mit einer guten Leistung zu einem fairen Preis, der ist offensichtlich zufrieden und empfeiehlt euch weiter. Daher die Frage, es wäre dann naheliegend doch ergänzenden Dienstleistungen anzu macht ihr jetzt mit Ausnahme der Winterdienstleistung auch sonstiges Empfehlungsgeschäft?

Rico Ritter: Ansonsten machen wir nichts in dem Bereich. Also tatsächlich nur wenn wir jetzt franchise Partner haben, die auch Silikonfugen erneuern, was sie dann eben nur über den Winter machen, dass wir die Kunden natürlich anschreiben und sagen hier sie kennen die Qualität der Steinpfleger, lernen sie die Qualität der Silikonfugenprofis kennen und darüber dann eben Aufträge Personen zu generieren. Aber ansonsten ein aktives Weiterempfehlungsgeschäft machen wir nicht. Wir verschicken einmal im Jahr Weinflaschen an unsere Kunden zu Weihnachten und bitten Daum um eine Weiterempfehlung fürs neue Jahr. Das funktioniert auch sehr gut, aber ja mehr betreiben wir da aktiv nicht.

Klaus: Wie werde ich denn jetzt franchise Partner bei euch? Ich gehe davon aus, verzeih mir meine polemische Formulierung, dass das jemand ist, der unglaublich großen Spaß am Kärchern hat. Also mit dem Hochdruckreiniger alles reinigt, was ihm irgendwie unter die, wie nennt man das, unter den Sprühkopf kommt.

Rico Ritter: Wir nennen es Haube.

Klaus: Haube. Der unter die Haube kommt. Das hätte ich als Branchenfremder jetzt ganz anders interpretiert, unter die Haube zu kommen. Ich kärchere gerne, ich habe keine Lust am Vertrieb jetzt am klassischen Vertrieb oder was wir unter Vertrieb verstehen. Komme zu euch, bekomme von euch eine Ausbildung, bekomme von euch, behaupte ich mal, Gerätschaften zur Verfügung gestellt, bekomme Reinigungsmittel zur Verfügung gestellt und dann ist schon mein Terminkalender gebucht. Ich fahre raus, mache meine ersten Probereinigungen und freue mich über die Aufträge, die dann hinein kommen. Ist es so einfach, wie ich mir das aus der Ferne und nicht Kärcher Freak vorstelle?

Rico Ritter: Also du musst jetzt nicht unbedingt ein Kärcherfrak dafür sein, dass du. Du musst einfach Spaß natürlich an Dienstleistungen haben und den Mehrwert sehen der Dienstleistung, die wir erbringen. Das muss man natürlich schon leben und sagen. Also es macht natürlich überhaupt keinen Sinn, eine Pflasterfläche, die 10 oder 12 oder 15 Jahre alt ist, neu zu verlegen. Da muss man natürlich dahinter stehen und die Leistung kann man, muss man wirklich. Heute ist das noch bei mir, dass ich mich über diese Effekte, die wir da erzielen, sehr freue. Die Leistung kann man nur geil finden. Und wenn man dann auch gerne an der frischen Luft arbeitet, gerne mit Kunden zu tun hat, dann hat man da eigentlich einen Hauptgewinn gelandet. Dann macht das auch riesigen Spaß. Und wie du schon sagst, also wir machen unsere Franchise Partner ready to go. Das heißt, der Franchisepartner, der bei uns den Einstieg macht und in der Regel im März fängt die Saison bei uns an, 1. Mär. Das ist so der Startschuss, der fährt hier vom Hof und hat alles dabei, was er braucht, um seine Baustellen auszuführen und kann auch direkt loslegen. Vorher bereits, bevor er wirklich an den Start geht, kümmern wir uns schon komplett ums Marketing. Das heißt also, der muss seine deine Sachen nicht mehr durchplanen, sondern das machen alles wir im Hintergrund. Meistens sind dann teilweise auch schon Werbeanzeigen geschaltet und so weiter.

Klaus: Was kostet der Spaß, dass ich, wie du es nennst, fertig vom Hof fahre?

Rico Ritter: In Deutschland liegen wir bei einer Einstiegsgebühr von Euro derzeit.

Klaus: Für diese Euro bekomme ich eine Schulung, bekomme ich meinen Profikärcher, bekomme ich ein Reinigungsmittel statt. Was ist da alles dabei?

Rico Ritter: Also wir haben ein sehr umfassendes Programm dahinter. Das heißt, der Franchise Partner bekommt Arbeitsmaterialien, die er braucht, um die Reinigungsleistung oder die Aufbereitungsleistung auszuführen. Das ist z.B. die Hochdruckmaschine mit allen Komponenten, die dazugehören. Die wird allerdings bei uns gemietet und zusätzlich bekommt er das entsprechende Verbrauchsmaterial, sei es Imprägnierung, verschiedenste Reinigungsmittel, Systemfuge, also unser unkrauthemmendes Fugenmaterial, Marketing Geld, was wir dann entsprechend in Social Media, Google oder Zeitungswerbung und so weiter investieren. Das ist da alles enthalten. Ja und dann kann er eigentlich losfahren.

Klaus: Zusätzlich zu den 42 braucht er ein Auto.

Rico Ritter: Genau, ja.

Klaus: Was kostet die Miete der Maschine und was zahle ich an euch für eure Vertriebsdienstleistung?

Rico Ritter: Die Miete der Maschine kostet €450 im Monat und wenn der Winter anrückt, im November, Dezember, Januar, Februar, nehmen wir keine Miete, weil die Maschine in der Zeit auch nicht läuft. Wenn sie läuft, dann muss auch Miete bezahlen, aber wenn sie nicht läuft, dann muss er auch nichts bezahlen. Damit entlasten wir den franchise Partner im Winter, damit er auch da nicht so die Sorge hat, da irgendwas zu bezahlen, was am Ende jetzt wahrscheinlich auch nicht nutzen wird. Eine Maschine muss in der Zeit auch gewartet werden, so wie jetzt ist perfekt der Zeitpunkt. So nach und nach trudeln bald die Anlagen hier bei uns ein und werden dann alle in die Wartung gegeben. Und die Vertriebsaktivität als solches, die macht er ja selber. Für den Kundenservice, das heißt sein persönliches Backoffice, so nennen wir das, bezahlt er eine Pauschale von €500 im Monat und das ist die Pauschale dafür, dass hier an allen Werktagen jemand qualifiziertes sitzt bei uns im Büro. Also nicht nur eine, sind mehrere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die bereit sind nur darauf zu warten, dass einer seiner Interessenten anruft und ihn gut beraten. Natürlich auch verkaufen. Also verkaufen in dem Sinne, dass sie ihm klar machen, dass er unbedingt eine Probefläche braucht, dass er auf jeden Fall den Franchise Partner bei sich haben sollte. Und ja, das sind eben diese €500, die davon, die quasi den Innendienst abdecken. Jetzt könnte man sagen, 500 ist aber ganz schön wenig, weil so ein Mitarbeiter ja deutlich teurer ist als €500 im Monat. Der Vorteil ist halt, dass wir als so große Gemeinschaft, die wir sind, mit drei und dreiig Fahrzeugen oder Standorten, die auf dem Markt sind, uns im Grunde genommen quasi diesen Innendienst wie eine Genossenschaft teilen. Das spart den Franchise Partner enorm viel Geld, als wenn er sich zu Hause in seinem Büro oder wenn er quasi was mieten würde, jemanden hinsetzen würde, der diesen Kundenservice macht.

Klaus: Dazu werde ich dann laufend die Reinigungs und Aufbereitungsmittelchen bei euch kaufen müssen. Kann man so grob sagen, an diesem Beispiel 120 Quadratmeter, sprich zweieinb Euro Umsatz, wie hoch der Wareneinsatz ist, wenn ich das Wareneinsatz nennen darf, jetzt so nicht.

Rico Ritter: Genau im Kopf, aber es ist wirklich verschwindend gering. Also der Wareneinatz in unserem Bereich, wenn wir jetzt von der Standardfläche ausgehen und unter 10 % in jedem Falle.

Klaus: Woran verdient ihr dann? Sprich wo ist das Geschäftsmodell der Steinpflege oder Steinpflege Systemzentrale? Die €500 Backoffice Kosten gehen für Personal drauf, die 450 Mitte, auch wenn ihr da möglicherweise ein bisschen was dran verdient, macht das grau aber am Ende auch nicht fett. Wovon lebt ihr?

Rico Ritter: Wir nehmen 7,4 % Franchise Gebühr ab Euro Jahresumsatz. Wenn er diesen Umsatz übersteigt, dann nehmen wir 4,7 %. Das heißt also degressiv gestaffelt, das verringert sich damit. Im neuen Jahr fängt es dann wieder von vorne an. Und anhand dieser Franchise Gebühr, das ist das, wo wir daran verdienen, wofür wir halt unser Personal bezahlen und natürlich auch Margen auf Produkte, die er kauft. Sei es die Reinigungsmittel, sei es die Systemfuhr, die der Franchise Partner bezieht oder wenn er IT Dienstleistungen oder Marketing Dienstleistung. Wir haben hier Marketing Team sitzen, wenn er da was beauftragt, Messestand kauft, Flyer kauft, ja alles. Also er kriegt ja wirklich bei uns alles aus einer Hand. Eigentlich braucht er keinen. Selbst Google Marketing und Social Media Marketing, da arbeiten wir mit Agenturen zusammen, hier direkt bei uns vor Ort. Das kriegt er alles von uns und da verdienen wir halt an allen Bereichen mit einer gewissen Marge dann einfach was mit.

Klaus: Wie groß ist dann noch der Marketingaufwand, den der einzelne Franchise Partner treiben muss?

Rico Ritter: Das ist natürlich sehr unterschiedlich. Also wir haben jetzt hier unser neuer Nachbar beispielsweise, der hat dieses Jahr kaum was an Marketingaufwand gehabt und hat im ersten Geschäftsjahr bereits Umsatz erzielt. Also im ersten, in der ersten Saison muss man dazu sagen, obwohl der Schnitt eben sind. Also da sieht man, dass der schon deutlich darüber über die Stränge gehauen hat bei kaum Marketingeinsatz. Dann gibt es aber auch Regionen, wo du einfach mehr investieren musst. Das muss man auch wirklich ganz ehrlich sagen, wo du deutlich mehr in die Zeitung gehen musst, wo du vielleicht auch im Google Ranking dann ein bisschen mehr investieren musst. Also wir empfehlen ein Budget von um die zwei bis drei Tause Euro im Monat in Werbung zu investieren. Insbesondere im ersten Geschäftsjahr machen die wenigsten, meistens ist es ein bisschen weniger und im zweiten Geschäftsjahr, dritten Geschäftsjahr nimmt das näher ab.

Klaus: Also dann wird das dann weniger, weil das Empfehlungsmarketing zunimmt.

Rico Ritter: Ja genau. Also das ist halt von den Empfehlungen entstehen ja wiederum Weiterempfehlungen. Das multipliziert sich natürlich enorm. Also das ist. Ich kann jetzt nur für meinen Standort in Hannover mal ein Beispiel bringen. Ich würde wirklich behaupten, dass wir dort mittlerweile bei 25 % unseres Gesamtumsatzes pro Jahr wirklich nur aus Empfehlungen kommt. Oft brauchst du nicht mal mehr eine Probefläche, sondern die wollen nicht haben, weil die genau wissen, dass du gut bist und entsprechend dir einen Namen gemacht hast in der Region.

Klaus: Lieber Rico, vielen Dank. Ich durfte ganz viel rund ums Thema Steinpflege lernen. Danke dir für deine Zeit. Hat großen Spaß gemacht. Dankeschön.

Rico Ritter: Sehr gerne. Danke, dass ich dabei sein durfte.

Klaus: Und jetzt wie immer zur Bierdeckelkalkulation. Im Gespräch mit Rico hatte ich gleich zwei Denkfehler. Zum einen ging ich von 200 Aufträgen pro Jahr zu je zweieinb Euro aus. Das wären ganze Euro Umsatz. Das ist doch ein bisschen zu viel. Und zum zweiten hatte ich nicht berücksichtigt, dass sie auch Probeflächen gereinigt werden müssen. Rico sagt, dass im ersten Startgeschäftsjahr Euro, im zweiten Jahr Euro Umsatz erzielt werden können. In den ersten beiden Jahren arbeiten wir noch selbst, haben also keine eigenen Mitarbeiter. Abzüglich den Kosten sollte da jedenfalls mal ein angenehmes Ergebnis übrig bleiben, unter Berücksichtigung, dass man von April bis Oktober ziemlich viele Steine reinigt, dafür jedoch im Winter nicht ganz so beschäftigt sein wird. Euro Umsatz sind 60 Reinigungen pro Jahr oder eineinhalb bis zwei pro Woche. Für Umsatz bräuchten wir 84 Reinigungen pro Jahr oder etwas mehr als zwei pro Woche, da wir ja nicht jede Woche reinigen. Bei Umsatz zahlen wir rund franchise Gebühr, rund Euro Miete für die Hochdruck Reinigungsmaschine, rund Euro für das Backoffice, rund Euro für die Betriebsmittel, also Reinigungsmittel und müssen Euro in Werbung investieren. Wir brauchen noch ein Auto, müssen eine Versicherung bezahlen und haben auch noch rundherum Kosten für die Buchhaltung und andere Kleinigkeiten. Eventuell auch noch eine Kreditrate für die Einstiegsgebühr in Höhe von rund Euro sollten am Ende realistisch übrig bleiben. Aus meiner Sicht ein tolles Modell für jemanden, der selbst und vor allem selbstbestimmt arbeiten will und vielleicht auch Lust hat, mit eigenen Angestellten das Modell nicht nur größer zu denken, sondern auch tatsächlich zu betreiben. Ab einer gewissen Anzahl an Mitarbeitern wird es zweifellos schwieriger und management inteensiver. Doch mit dieser Problematik ist jeder Handwerker im weitesten Sinne konfrontiert. Wer jetzt bei den Steinpflegern unter die Haube kommen möchte, sämtliche Kontaktdaten von Rico Ritter gibt es wie immer in den Shownotes und auf meiner Website Danke fürs weiterempfehlen, liken und kommentieren dieses Podcasts. Ich freue mich übrigens über jede Nachricht. Danke fürs Zuhören und bis zum nächsten Mal.

Klaus Mec
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